Indice del materiale raccolto in questa pagina e dedicato alla "Comunicazione"

INFORMAZIONI DATE PER SCONTATE, e INFORMAZIONI NUOVE.

Insegnamento di TECNICA DELLA COMUNICAZIONE

Intenzioni e inferenze. Colui che parla intende informare l’ascoltatore, mentre l’ascoltatore inferisce ciò che il parlante intende.

Interruzioni del flusso linguistico

L’IMMAGINE MENTALE ATTINGE ALLA SOLA MEMORIA, PER QUESTO PUÒ RISTRUTTURARSI DI CONTINUO

La comunicazione non verbale dei politici

LA FLESSIBILITÀ DEI SISTEMI CONNOTATIVI

LA PAROLA È UNA MATRICE MULTIDIMENSIONALE
Grazie alle parole noi teniamo conversazioni con gli altri e con noi stessi, è il cosiddetto LINGUAGGIO INTERIORE.

LA RAPPRESENTAZIONE SOTTOSTANTE
La ricchezza di una frase è molto maggiore della somma delle sue componenti/parole, perchè è nelle relazioni TRA parole che è celata la gran parte del significato.

LA RICERCA DI UNA PAROLA SULLA “PUNTA DELLA LINGUA”

La zona di sviluppo prossimale

LE PAROLE SONO COMODE DA ACCOPPIARE

NEL BAMBINO I MEZZI DI REAZIONE NON SONO ALL’ALTEZZA DEI MEZZI DI PERCEZIONE

Noto e ignoto di se stesso e degli altri

Organizzazione logico-concettuale: un testo e’ chiaro se e’ ben organizzato.

Professore di comunicazione

PROGRAMMA DI COMUNICAZIONE AVANZATA RIVOLTO AL CORPO DOCENTE DEGLI ISTITUTI SUPERIORI

Rendere opaco il linguaggio

Ricerche sulla teoria della doppia codifica parola/immagine

RICONOSCIMENTO DI CONFIGURAZIONI

L’esempio del concetto di “sporco”.

La mente per percepire deve legare le sensazioni in fasci e classificarle in specie cioè in concetti, così che la conoscenza che essa ha di ciascuna possa estendersi con sicurezza a tutte quelle di quella specie.

SCOPRIRE LE PROPRIETÀ FUNZIONALI

Nel lessico mentale i criteri funzionali sono parte della definizione di un elemento. I metodi di verifica della rispondenza degli oggetti ai criteri-funzionali, non fanno ovviamente parte della definizione, ma forniscono un legame tra conoscenza lessicale e conoscenza pratica, e cioè con ciò che sappiamo del mondo.

Segreti per vendere

SIMBOLI UNIVERSALMENTE ACCETTATI

Sviluppare la vostra acutezza sensoriale: il VAK

UN CONCETTO È UNA STRUTTURA MENTALE CON CUI CI RAPPRESENTIAMO UNA CATEGORIA

Utilizzare le metafore

Abilità sociali, persuasione e comunicazione in politica

Tratto da “la comunicazione non verbale”

Il fattore generale di espressività non verbale

I diversi aspetti della CNV formano un fattore complessivo di approccio sociale, che si basa sulla capacità di usare in modo efficace il sorriso, lo sguardo, la vicinanza e il tono di voce.

I malati di mente e le persone prive di capacità sociali si differenziano dagli altri perché parlano, sorridono, guardano e gesticolano di meno, ma si toccano di più.

Il modello di comportamento non verbale affiliativo ed espressivo ha molti effetti positivi sugli altri. Uno degli effetti principali consiste nel rinforzare il loro comportamento. Molti esperimenti hanno dimostrato la potente influenza dei cenni del capo, dei sorrisi, degli sguardi, dell’inclinarsi in avanti, sulla conversazione e sull’apprendimento (Ktastser, 1958).

I consulenti e i terapeuti che sorridono di più, guardano di più e in generale sono più espressivi sono considerati più cordiali e più competenti dai loro clienti (Leathers, 1986: Patterson, 1983). Gli allievi lavorano di più se gli insegnanti sorridono molto e questo effetto è più forte di quelli prodotti dalle gratificazioni verbali (Keith, Tomatzky e Pettigrew, 1974). Altri studi hanno riscontrato livelli più alti di attenzione quando gli allievi sono osservati di più, maggiore apprendimento quando gli insegnanti gesticolano di più, punteggi del Q.l. più alti quando gli esaminatori si inclinano guardano e sorridono più a lungo verso gli esaminandi e fanno più cenni col capo (Saigh. 1981).

Questo offre una spiegazione dell’effetto, “Pigmalione in classe” (Rosenthal e Jacobson, 1968). Se si dice agli insegnanti che certi allievi sono intelligenti, essi sorridono, guardano e si volgono maggiormente verso di loro e questo produce un miglior lavoro da parte degli allievi (Mitchell, 1982).

Sono state condotte delle ricerche interessanti sul comportamento non verbale di candidati durante dei colloqui di assunzione in ambienti di lavoro. Sebbene le indicazioni più valide per sapere se saranno assunti siano fornite da ciò che i candidati dicono, le probabilità di successo sono maggiori se mostrano un’elevata frequenza di sorrisi, sguardi, movimenti del capo, gesti, e parlano in modo spedito ed espressivo (ad esempio Forhes e lackson, 1980).

Non conosciamo le ragioni della forza di questo fattore complessivo. Può darsi che sia perché segnala simpatia, indica entusiasmo o agisce da rinforzo. Oltre a questo fattore generale, tuttavia, la CNV influisce sulla competenza sociale in una varietà di maniere specifiche alle quali volgiamo la nostra attenzione.

La CNV e il modello delle capacità sociali

Il comportamento degli individui viene definito socialmente efficace quando vengono raggiunti gli obiettivi dell’interazione. Questi obiettivi possono essere interpersonali (ad esempio farsi degli amici) o professionali (ad esempio insegnare, persuadere). E un comportamento socialmente abile richiede un uso corretto della CNV in un certo numero di passaggi.

Si può illustrare la natura dei comportamenti socialmente efficaci per mezzo del modello delle capacità sociali. Questo modello è stato proposto come uno schema concettuale complessivo per l’analisi dell’interazione sociale. Propone un’analogia fra capacità sociali e capacità motorie: in ciascun caso l’agente cerca di raggiungere determinati obiettivi, influendo sul comportamento di macchine o di altre persone: egli è sensibile al feedback e può modificare la propria azione al fine di raggiungere lo scopo. Il collegamento fra il ricevimento del feedback e la messa in atto di appropriate azioni correttive coinvolge processi cognitivi complessi e una progettazione strategica. Il modello considera il comportamento sociale come una struttura gerarchica, dove le componenti più elementari poste ai livelli più bassi sono automatiche e abituali, mentre le azioni sociali poste ai Iivelli più alti sono sottoposte a un più diretto controllo cognitivo, benché possano esserci obiettivi e feedback a tutti i livelli.

Anche l’interazione fra due o più persone ha luogo a diversi livelli. Essa in parte consiste in scambi di espressioni verbali significative e in parte in una reciprocità di comportamento attentamente pianificata. A un livello meno intenzionale una persona può influenzarne un’altra rinforzandone il comportamento con brevi sorrisi e cenni del capo, di cui entrambi sono normalmente del tutto inconsapevoli. Il discorso è sincronizzato da una serie di piccoli cenni, spostamenti dello sguardo e borbottii, che spesso agiscono al di fuori del controllo cosciente.

Qual è l’origine, il fondamento o la spiegazione del modello stesso delle capacità sociali? Si tratta di un esempio particolare di un fondamentale processo psicologico finalizzato al raggiungimento di obiettivi tramite delle azioni correttive (Miller. Galanter e Pribram, 1960).

L’aspetto sociale di esso è probabilmente acquisito durante la prima infanzia, quando la madre insegna al bambino l’alternanza dei turni, come rispondere a segnali prosodici e come usare lo sguardo durante l’interazione (McTear, 1985). La capacità sociale consiste appunto nella padronanza delle sequenze necessarie per il conseguimento del fine perseguito.

Una delle limitazioni del modello è che esso non fornisce delle regole comportamentali: le azioni e le correzioni devono rientrare nelle regole imposte da una data situazione. Il modello si adatta meglio alla semplice interazione unilaterale, come ad esempio insegnare o intervistare; richiede un certo ampliamento quando si tratta di due o più persone interagenti con obiettivi e iniziative indipendenti (Argyle, 1983).

In questo modello la comunicazione non verbale assolve una varietà di funzioni importanti.

La percezione degli altri

Il modello delle capacità sociali Inette in rilievo il ruolo del feedback inviato dall’interlocutore, che è il fondamento di ogni azione correttiva. Per gli insegnanti è importante sapere se gli allievi comprendono quello che è stato spiegato.

In alcuni lavori, formarsi un giudizio o valutare gli altri è un obiettivo importante come nel caso di chi seleziona il personale e degli psicologi cImici. Il comportamento non verbale può rivelare diversi disturbi mentali, ed è possibile classificare i pazienti in base alla CNV soltanto (Waxer, 1978).

È anche possibile che una maggiore attenzione alla CNV possa accelerare o migliorare l’accuratezza delle diagnosi cliniche. I medici vengono spesso aiutati nelle loro diagnosi dalle espressioni facciali, che indicano il grado di dolore (a volte diverso da quanto viene riferito verbalmente) e dai gesti che illustrano il tipo delle sensazioni fisiche interne. Al fine di utilizzare al massimo i segnali non verbali emessi dagli altri è necessario fare molta attenzione al corpo e alle mani, oltre che al viso, e ascoltare attentamente il tono della voce.

Il comportamento NV e l’autorevolezza

Si è visto che il fattore di espressività generale è importante per vari ruoli professionali, inclusi quelli di insegnante e di medico. Oltre a questi comportamenti che gratificano, da parte degli insegnanti e di altri che occupano posizioni di comando o specifici ruoli professionali è necessario un certo grado di autorevolezza. Questa può venire segnalata dalla sonorità della voce, dalla postura eretta, dall’espressione facciale e dall’atteggiamento corporeo, oltre che dalle istruzioni verbali.

Molte persone che lavorano a diretto contatto col pubblico devono essere capaci di controllare le proprie espressioni sia facciali sia di altro tipo, come le hostess sugli aerei, ma lo stesso discorso vale per tutta una serie di professioni. Gli insegnanti, gli operatori sociali e altri di solito non possono esprimere atteggiamenti negativi verso gli altri, o stati di noia, collera e altre emozioni negative.

Molti ruoli professionali comportano compiti di tipo fisico e il modo di assolverli costituisce un altro aspetto della CNV. I medici egli infermieri devono toccare i pazienti, in modo rassicurante e senza sfumature sessuali: si è visto che il contatto può avere positivi effetti terapeutici in particolare sulle pazienti. Questi comportamenti costituiscono probabilmente una parte importante della strategia dì supporto, sebbene ci si sia acconti che anche la voce del medico è importante (Milmoe et al.. 1967).

Hamgan, Oxman e Rosenthal (1985) rilevarono che il rapporto era più efficace quando i medici assumevano comportamenti di maggiore “immediatezza” (stavano dì fronte in modo più diretto, non incrociavano le gambe) e non erano troppo rilassati, il che suggerisce dominanza. I venditori possono comunicare il valore dei prodotti tramite il «rispetto» con cui li maneggiano. Friedman er al. (1980) rilevarono che le persone occupate in professioni «sociali» ottenevano punteggi di auto-valutazione dell’espressività più alti delle persone che svolgevano lavori manuali.

La CNV che accompagna il discorso

Tutte le abilità sociali implicano la conversazione. La maggior parte delle persone prive di abilità sociali e i malati mentali sono mediocri parlatori e questo è in parte dovuto all’incapacità di utilizzare i segnali NV che accompagnano il discorso.

È importante, per esempio, controllare quanto parlano gli altri. Se l’altra persona non parla abbastanza, si possono fare più domande o usare più rinforzi (non verbali), come ad esempio cenni col capo, sguardi e suoni di incoraggiamento. Se invece parla troppo, è necessario adottare la strategia opposta. In maniera analoga, è possibile controllare l’argomento della conversazione non solo con ciò che si dice, ma anche con risposte NV differenziate rispetto a ciò che l’altro dice.

L’abilità sociale implica o un alternarsi di espressioni verbali, o cicli più complessi di espressioni. L’insegnamento, ad esempio, spesso consiste di un ciclo che si compone di tre fasi:

insegnante: spiega un argomento:

insegnante: fa delle domande:

allievo: risponde.

Ci possono essere cicli più complessi di questo: essi possono essere stabiliti e mantenuti da indizi non verbali oltre che da quelli verbali (Flanders. 1970).

WoodalI e Burgoon variarono sperimentalmente il grado di sincronia tra il discorso e il volto, la voce e i gesti. Quando questi non erano in sincronia, i messaggi verbali venivano ricordati meno bene di quando c’era un minimo accompagnamento NV, erano accettati e creduti di meno e la parte non verbale era una fonte di confusione. Si ottenevano cioè risultati inferiori rispetto alla condizione di elevata sincronizzazione.

Presentazione di se

Si è visto due le persone vestite in modo rispettabile e fisicamente attraenti sollecitano reazioni più favorevoli da parte degli altri, sotto forma di vari tipi di aiuto, di un maggior numero di inviti e di lavori migliori. Si vedrà che la presentazione è in parte mediata dai grado di credibilità percepita del persuasore. Questa dipende da segnali come l’alta frequenza degli sguardi, gesti enfatici, una postura assertiva e una voce sicura ed espressiva (Leathers, 1986).

Per la maggior parte delle abilità sociali è necessario presentare se stessi come persone socialmente capaci e accettabili. Abbiamo visto che l’aspetto esteriore può fare motto in questo campo. Possono produrre effetti significativi anche la disposizione degli arredi, con grandi scrivanie, foto firmate di solenni personaggi con la barba, volumi spessi e dotti ecc..

La persuasione

Lo studio degli indici NV della persuasione iniziò con tre esperimenti condotti da Mchrabian e Williams (1969). NeI primo esperimento si chiese a dei soggetti di pronunciare dei discorsi caratterizzati da nessuna, moderata o elevata forza di persuasione. Quest’ultima fu caratterizzata da una maggiore frequenza di sguardi (51% rispetto al 40%), maggiore attività vocale e facciale, e da altri elementi.

Nel secondo esperimento di codificazione si chiese ai soggetti di pronunciare un discorso che avesse puramente carattere informativo e uno a carattere persuasivo. Il terzo esperimento fu sulla decodificazione: esso consisteva nel variare lo sguardo, la distanza, l’orientazione delle spalle e la rilassatezza.

Nel complesso questi tre esperimenti forniscono un ‘enorme mole di informazioni sugli elementi NV della persuasione.

In primo luogo ci fu una buona correlazione fra la persuasione voluta e quella percepita e gli stessi aspetti comportamentali vennero usati per la codificazione e la decodificazione. Parecchi di questi indizi sono i medesimi usati per segnalare simpatia o rinforzo: sguardo (effetto debole), vicinanza, orientazione meno diretta (per gli uomini).

Un secondo gruppo di variabili fu interpretato come sensibilità, disponibilità verso il destinatario: modo di parlare più veloce. maggior volume della voce, maggiore attività vocale (frequenza e gamma d’intensità) e maggiore attività facciate.

Un terzo gruppo di variabili in relazione con la persuasione costituì il fattore di rilassatezza: inclinazione laterale asimmetria dette gambe e delle braccia e apertura delle braccia. Una posizione moderatamente rilassata risultò più persuasiva per gli uomini, una moderatamente rilassata e in parte tesa risultò più persuasiva per le donne.

Un fattore di dominanza emerse dall’analisi fattoriale della CNV nell’ambito di questi esperimenti, ma risultò indipendente dalla persuasione. I sorrisi e i cenni del capo furono associati sia alla persuasione sia atta sottomissione. Si deve anche rilevare che l’adozione del comportamento proprio di uno status più elevato avrebbe come risultato una minore forza di persuasione.

Le ricerche successive hanno arricchito queste scoperte in vari modi. La simpatia o il coinvolgimento sono stati confermati come aspetti importanti degli indizi NV che portano alla persuasione. Numerosi esperimenti hanno osservato che se il «persuasore» sta più vicino, guarda, sorride di più e tocca l’interlocutore, egli ha maggiore successo, almeno per quanto riguarda richieste di tipo elementare. Durante gli interrogatori della polizia, I’inquirente può sedersi molto vicino, con un ginocchio fra le ginocchia della persona sospetta (Parterson, 1983).

A ogni modo, fuori dalle stazioni di polizia, troppa intimità può portare al ritrarsi dell’interlocutore e a una caduta della forza di persuasione. Alberi e Dabbs (1970) rilevarono che i destinatari erano influenzati di più a distanze meno ravvicinate.

Nell’ambito della persuasione gli indizi vocali sono molto importanti. Mehrabjan e Williams mostrarono che le voci più alte, più rapide e più espressive erano considerate più persuasive e ciò è stato ampiamente confermato. Hall (1980) trovò che nelle inchieste fatte per via telefonica si trovavano più volontari se gli intervistatori erano più espressivi, naturali, cordiali, calmi e gentili. La scorrevolezza del discorso è importante. Troppi errori nel discorso riducono la percezione di credibilità di chi parla, anche se Sereno e Hawkins (1967) non riscontrarono alcun effetto sul cambiamento di atteggiamento. Parce e Conklin (1971) trovarono che uno stile «erudito, spassionato ma con un forte coinvolgimento... e sincero» fu giudicato più attendibile e piacevole di uno stile appassionato ed emozionate.

I membri di giurie fittizie che erano giudicati più influenti parlavano a voce più alta e presentavano una più ampia gamma di tonalità, in America ma non in Germania (Scherer, 1979b).

Altre ricerche sulla persuasione hanno rilevato che la percezione di credibilità e di attendibilità costituisce un fattore importante. La percezione dell’abilità e dell‘affidabilità di un terapeuta è accresciuta dai diplomi e dai certificati esposti, ma soltanto se il terapeuta cori una frequenza piuttosto elevata guarda, sorride, si protende verso l’altro, gesticola (ad esempio Siegel, 1980).

Si vedrà più avanti che i politici sono valutati in maniera più favorevole se possiedono uno stile non verbale sufficientemente assertivo.

Mehrabiann e Williams mostrarono che risultavano più persuasivi i segnali indicanti sottomissione anziché quelli di dominanza quando erano usati fra pari (sorridere, fare cenni col capo, toccarsi). D’altro canto, nell’ambito di gerarchie stabilite, l’uso del normale comportamento di dominanza è efficace.

ALCUNI SUGGERIMENTI PER L’USO NON DISCRIMINATORIO DELLA LINGUA

Dietro forme ed espressioni linguistiche di uso comune, spesso si nascondono pregiudizi sociali, culturali e sessuali che chi usa la lingua trasmette anche senza volerlo. Per esempio, la prevalenza del genere maschile nella lingua italiana riflette la prevalenza del ruolo maschile nella nostra società. Nello stesso tempo la prevalenza sociale del ruolo maschile determina o rafforza l’uso del genere maschile nella lingua italiana.
A metà degli anni ottanta, la Commissione Nazionale per la realizzazione della Parità tra uomo e donna della Presidenza del Consiglio dei Ministri elaborò due documenti sull’uso non sessista della lingua italiana con opportuni suggerimenti per consentire a chi scrive testi amministrativi di evitare formulazioni ed espressioni discriminatorie nei confronti delle donne.

Nei testi destinati all’intera collettività, ad esempio, è meglio usare, quando è possibile, sostantivi neutri o nomi collettivi che includano persone di ambo i generi (persone anziché uomini; lavoratori e lavoratrici anziché lavoratori; lettori e lettrici anziché lettori ecc.)

Negli atti chiusi, diretti cioè a persone di cui si conoscono le generalità, è preferibile utilizzare il genere grammaticale appropriato.

Negli atti destinati ad essere completati in un secondo momento (come moduli, prestampati ecc.) da persone di ambo i sessi, è opportuno lasciare la possibilità di scegliere tra il genere maschile e quello femminile (...l... sottoscritto/a; l’abbonato/a ecc.).

E’ opportuno evitare dissimmetrie linguistiche che derivano da stereotipi culturali che possano discriminare i sessi (professione del padre/condizione della madre).
Sia parlando, che scrivendo, bisogna inoltre evitare di utilizzare per le donne il titolo di signora anche quando possiedono un titolo professionale. Ciò vale soprattutto in contesti professionali, quando le donne sono citate insieme a uomini per i quali, invece, è usato abitualmente il titolo professionale (il dott. Rossi e la sig.ra Bianchi).
Quando si usano per le donne nomi comuni, validi cioè sia per il maschile che per il femminile, è opportuno usare articoli e concordanze al femminile (la giornalista, la vigile, un analista e una analista).

http://www.comune.napoli.it/comunic-istituz/scrivere/intro.htm

Come migliorare la propria CNV

Si può addestrare l’espressione facciale imitando fotografie di fronte a uno specchio e in seguito cercando di conservare un’espressione per un certo periodo di tempo, quindi rivedendo un videotape dell’esecuzione. Si può esercitare l’espressione vocale mediante nastri con la registrazione della voce.

La difficoltà a farsi amici del proprio o dell’altro sesso, dovuta in parte a un fattore di scarsa espressività complessiva, è un problema comune di chi si sottopone all’addestramento alle abilità sociali (AAS). Parte dell’addestramento è stata dedicata all’aumento della frequenza dei sorrisi, degli sguardi e degli altri segnali (Argyle, 1983).

Nell’ambito della terapia coniugale si è posto l’accento sull’incremento dei messaggi gratificanti, sia di tipo verbale sia di tipo non verbale. È particolarmente importante evitare una reciprocità di segnali negativi; ed è importante addestrare i mariti ad esprimere affetto.

Un metodo di addestramento, che pone in rilievo la prestazione non verbale della persona da addestrare, consiste in sedute basate sul gioco dei ruoli, seguita dall’analisi della videoregistrazione della prestazione effettuata.

Nell’ambito dell’addestramento interculturale è possibile insegnare alle persone a usare le espressioni NV di un’altra cultura. Collett (1971) addestrò con successo numerosi inglesi a usare i segnali non verbali arabi.

CNV e discorso

Il problema più comune è quello di insegnare a conversare, ad esempio nel caso dei malati mentali e di altri individui socialmente inefficaci. Naturalmente anche il contenuto del discorso è importante: dare contributi positivi e rilevanti, fare domande e così via. Nella sfera non verbale l’insuccesso assume una varietà di forme: non prestare attenzione al feedback, non dare segnali di feedback, non usare i necessari segnali NV che accompagnano il discorso. A volte ci sono problemi di sincronizzazione, quando non si danno i segnali che indicano la conclusione dei discorso.

L’abilità professionale spesso comporta il ricorso a speciali sequenze di espressioni verbali che devono essere combinate insieme ai comportamenti NV che le accompagnano. Parte della sequenza del vendere, per esempio, è costituita dal presentare un prodotto, provarlo o incartarlo.

Nel corso degli addestramenti interculturali può essere necessario preparare le persone alla bassa frequenza dì segnalazioni retroattive dei neri americani o all’alta frequenza dei giapponesi.

Si è visto in precedenza in che modo i politici possono essere addestrati a offrire una migliore immagine di sé in televisione e in che modo possono suscitare più ovazioni ai comizi, accompagnando gli artifici retorici con sottolineature vocali e gestuali.

Presentazione di sé

Si tratta di un aspetto meno comune delI’addestramento alla CNV, dove peraltro l’addestramento può avere rapidamente un buon esito. Alcuni malati mentali hanno un aspetto esteriore molto bizzarro e socialmente inaccettabile. Modificare il Ioro aspetto esteriore o la loro voce può renderli più accettabili agli altri e può semplificare di molto la loro esistenza. Ci si è accorti che il ricorso alla chirurgia plastica per rimuovere tatuaggi e cicatrici dal volto di criminali dà risultati molto positivi.

Si è visto che le persone fisicamente attraenti possono contare su svariati vantaggi e che l’attrattiva fisica può venire migliorata. Ne abbiamo concluso che è particolarmente utile rimuovere palesi difetti, specialmente per le donne. Alcune donne sofferenti di depressione sono state aiutate dal disegno e dalla creazione di abiti eleganti.

COME VIENE REGISTRATA E RICERCATA UNA PAROLA NEL VOCABOLARIO MENTALE

Si può chiedere al soggetto che ha “una parola sulla punta delle lingua”, di dire qual’è la prima lettera, quante sillabe ha o altre parole che potesse somigliare come suono. Molto spesso le risposte a queste domande sono corrette, anche se rimane l’incapacità di richiamare la parola giusta. Ad esempio per “sestante” si possono fornire parole come “sestetto”, “secante”, o “sestina”. Si è in grado di respingere le alternative erronee. La parola è quindi disponibile a un qualche livello, pur non essendo direttamente accessibile.

Ciò dimostra che nome, funzione e immagine visiva delle parole, sono memorizzati separatamente. Nel normale uso del linguaggio noi recuperiamo tutti questi aspetti, ma una volta ogni tanto solo alcuni di essi ci sono accessibili.

COMPRENSIONE DEL LINGUAGGIO GUIDATA DALL’ALTO E DAL BASSO

Ascoltando qualcuno che ci parla, noi ascoltiamo sia agendo dall’”alto” - cioè partendo da ciò che ci aspettiamo di sentir dire - che dal “basso”, e cioè da ciò che effettivamente sentiamo. Le attese del percettore influenzano il modo di comprendere i termini che udiamo.

Il processo dall’alto verso il basso nella comprensione è guidato da una base concettuale, e cioè da ciò che ci aspettiamo di dover udire. Il processo opposto & guidato da quel che udiamo, e cioè dalla struttura di

superficie della frase. Utilizzati da soli i due metodi sono entrambi insufficienti, ma usati insieme concorrono a rendere più efficiente la comprensione.

Il linguaggio è uno speciale mezzo di comunicazione che usa la COMPETENZA LINGUISTICA per la trasmissione dell’informazione stessa. Parlare è una forma dell’attività cosciente complessa e specificatamente organizzata che implica la partecipazione del soggetto che formula l’espressione e del soggetto che la riceve.

Il linguaggio espressivo inizia con la motivazione che viene codificata in uno schema linguistico e attivata con l’aiuto del linguaggio interiore; infine tali schemi vengono convertiti in un linguaggio narrativo basato su una grammatica “generativa.

Il linguaggio impressivo (quello dell’ascoltatore), segue un corso opposto: parte dalla percezione di un flusso di linguaggio ricevuta da un’altra fonte, ed è seguito dai tentativi per DECODIFICARLO: ciò viene eseguito per mezzo dell’analisi dell’espressione parlata, grazie all’identificazione dei suoi ELEMENTI SIGNIFICATIVI e alla loro riduzione a certi schemi linguistici. ciò viene convertito per mezzo del LINGUAGGIO INTERIORE nell’idea generale dello schema che si suppone sia stato espresso, e infine la motivazione che vi è alla base viene decodificata.

CONCENTRARSI SU MODELLI MENTALI TRASCENDENDO LA MATERIALITÀ

Si risolve un problema o si ripara un sistema guasto confrontandolo mentalmente con un modello di sistema funzionante. Facendo le giuste domande e verifiche e traendo conclusioni adeguate, il riparatore si farà strada attraverso i vari gradi della gerarchia della sistema su cui sta operando, fin quando non troverà ciò che non funziona. Si sta concentrando su immagini mentali, sul concetto di “sistema funzionante”, su gerarchie e non sulla materialità. Sta usando gli esperimenti per allargare la gerarchia della conoscenza del guasto e del problema. Così come l’artista, il cui problema è il “quadro che ancora non esiste”, lo paragona alla gerarchia corretta che ha in testa. Sta guardando la FORMA SOGGIACENTE.

CONOSCERE MOLTE PAROLE

Chi conosce molte parole, ottiene vantaggi nelle azioni.

Una scimmia a cui si stava insegnando a usare “parole” rappresentate da figurine di plastica, adoperava il segno “cane” per i cani sulle figure come per quelli veri. L’animale usava il simbolo di “fiore” anche per indicare qualche cosa che odorava forte, come del tabacco o una pomata al mentolo e poi corresse questa generalizzazione errata imparando ad usare un differente segno - o concetto o parola - per “odore”. Anche se aveva imparato il gesto che significava “aperto” per la porta di casa, l’applicò subito alle scatole e alle bottiglie.

Lo scimpanzè, ad esempio, non ha un’unica parola che designi ogni genere di “acqua”. In un esperimento, misero una zattera al centro di una piscina, collegata al bordo con una passerella. Accanto alla piscina c’era un rubinetto aperto da cui scorreva l’acqua, e venne mostrato come raccogliendo il liquido con un secchio, si potesse poi spegnerci un fuoco. Si fece vedere alla scimmia come con quell’acqua si poteva spegnere un fuoco. Poi vennero messe sopra la zattera delle banane, lasciandole all’interno di un cerchio di fiamme, e venne posato lì affianco il secchio vuoto. Lo scimpanzè andò sulla zattera, si aggirò intorno alle fiamme poi, tralasciando di riempire il secchio nella piscina, con un lampo di ispirazione andò a riempire il secchio al rubinetto, spense il fuoco e si mangiò la frutta.

La scimmia non aveva il concetto generale di “acqua”. Non possedeva nel suo cervello una parola che unificasse i liquidi della piscina e del rubinetto.

L’educazione del bambino avviene anche insegnandogli parole.

L’oggetto che la madre indica e sillaba, viene ripetuto dal figlio che lo fa proprio.

La facilità con cui è possibile inventare parole, permette la costruzione di sottoinsiemi e di soprainsiemi, che dividono e ricompongono l’universo in CATEGORIE.

La parola è il nome, l’etichetta, la bandiera del concetto. Muovendo e operando con titoli e parole, si evita di perdersi nell’oceano della diversità.

I concetti aiutano nell’affrontare la terribile unicità di tutte le esperienze che viviamo. L’apprendimento di un concetto è un processo attivo, spesso sistematico, con cui si costruisce una struttura mentale degli attributi e delle loro relazioni. Apprendere un concetto implica elaborare ipotesi e verificarle.

Un laureato in media conosce tra le 30.000 e le 50.000 parole. Un buon dizionario ne riporta 80.000, ma è facile consultare un vocabolario e scoprire che non riporta una parola del proprio gergo lavorativo o culturale o un termine dialettale intraducibile nelle sue sfumature, il che fa alzare il numero delle parole che in qualche maniera possiamo usare. Sono equivalenti a parole anche i nomi di luoghi o di persone, conosciuti direttamente o nella scuola, o da giornali o libri. L’archivio mentale dei termini usabili è quindi la somma di un vocabolario, di un’enciclopedia, di un atlante, di una biblioteca, delle annate di un quotidiano, di un diario personale e della propria agenda telefonica.

Creatività e scoperta di problemi

Gli psicologi interessati alla creatività e al pensiero originale hanno dedicato particolare attenzione al processo di scoperta di problemi. Mackworth [1965] è stato tra i primi a distinguere tra la capacità di risolvere un problema e la capacità di scoprire un problema. Questa distinzione è stata formulata nel modo seguente: «La capacità di risolvere un problema dipende dalla scelta tra programmi o regole mentali già esistenti — d’altra parte, invece, la capacità di scoprire un problema ha a che fare con il riconoscimento del bisogno di un nuovo programma e dipende dalla scelta tra quelli che sono i programmi esistenti e quelli che ci si aspetta siano i programmi futuri». Il processo di soluzione di problemi conduce alla soluzione di problemi ben definiti, mentre il processo di scoperta di problemi conduce alla formulazione di una serie di domande a partire da problemi mal definiti.

Forse il ricercatore maggiormente conosciuto all’interno di quest’area di ricerca è Getzels [1973]. Getzels ha osservato che la capacità di scoprire problemi potrebbe apparire a molti come un lusso che non sempre ci possiamo permettere dal momento che abbiamo già abbastanza problemi da risolvere. Che, bisogno c’è di trovarne di nuovi? È possibile rispondere a questa domanda dicendo che la qualità della soluzione spesso dipende dal modo in cui il problema è stato formulato. A questo proposito, Getzels cita Einstein:

La formulazione di un problema spesso è più cruciale della sua soluzione, dal momento che la soluzione non dipende che dall’applicazione di capacita di tipo matematico e sperimentale. La capacità di porre domande nuove, di definire nuove possibilità e di considerare le domande usuali dà una nuova prospettiva, invece, richiede un’immaginazione creativa e segna il reale progresso scientifico.

FAR MORIRE I MODELLI

La più grande risorsa dell’uomo è commettere errori. Attenzione: li possiamo chiamare “errori” solo quando siamo riusciti ad individuarli come tali. Importante è fare errori il prima possibile, possibilmente quando il lavoro è ancora al livello della disamina mentale o dopo un minimo di verifiche esterne. Un errore evitato in sede di progettazione è il più economico, quello da ricercare. Un piano mentale abortito consuma pochissima energia, e spesso relativamente poco tempo. Diventa comodo allora “far morire i modelli”, saper scartare l‘idea riconoscendovi un errore prima di metterla in pratica, operando esclusivamente all’interno del cervello.

Un errore tipico è imporre un proprio modello inadatto alla realtà. Diceva Kant: “Il nostro intelletto non trae le proprie leggi dalla natura, ma le impone ad essa”, e fin qui va bene, perchè solo in questo modo può crescere la conoscenza umana. Però bisogna tener conto che ciò non implica che dette leggi siano necessariamente vere. La natura, assai spesso, si oppone molto efficacemente, costringendoci ad abbandonare le nostre leggi in quanto confutate, ma finchè viviamo possiamo riprovarci ancora.

Gettare delle ancore utili

Avete certamente avuto l’occasione di notare durante gli incontri, che delle parole, delle espressioni, dei gesti facevano regolarmente scattare, in modo ripetitivo, delle reazioni di ilarità o di aggressività.

Per esempio, una persona che parla con un accento molto diverso da quello degli altri membri di un gruppo avrà delle difficoltà a farsi ascoltare seriamente.

Durante la negoziazione certe parole usate dai vostri interlocutori suscitano forse in voi sistematicamente delle sensazioni piacevoli o spiacevoli e delle reazioni identiche.

Ci sono anche dei gesti, delle mimiche, dei movimenti delle sopracciglia, dei comportamenti, degli atteggiamenti dei corpo, dei toni di voce che rivelano lo stato psicologico attuale della persona. «Guarda, oggi è di buono oppure di cattivo umore», «ha la sua solita faccia dei brutti giorni» ecc: E ciò accade spesso senza scambiare nessuna parola.

Ci sono anche dei rumori, dei suoni (squilli, fischi, sirene, musiche), che suscitano delle reazioni identiche: «quando sento questo mi ricordo, immancabilmente, tale situazione, ci ripenso».

Questi numerosi e diversi fenomeni non sono né misteriosi nè frutto del caso.

Sono delle ancore. Tecnicamente, un “‘ancora” è l’associazione di uno stimolus e di una risposta.

Tale fotografia suscita in voi tale ricordo:

—        stimolus: la fotografia;

—        risposta: il ricordo e le percezioni

Ogni volta che riascoltate questa musica, si verifica lo stesso fenomeno: si tratta di una reazione riflessa che si è insediata dentro di voi e che voi rafforzate facendo apparire la fotografia.

In questo caso si tratta di un’ancora visiva, come i jingles pubblicitari sono delle ancore auditive e la stretta di mano è un’ancora kinestetica.

Tale motivo musicale suscita in voi tale ricordo:

—        stimulus: la canzone;

—        risposta: il ricordo e le percezioni di allora.

Esistono quindi, nella vita quotidiana, molte ancore che risvegliano e suscitano quasi meccanicamente sempre le stesse reazioni. Ogni comportamento relazionale sistematico, ripetitivo, è provocato da qualcosa che faccia scattare uno stimolo.

La domanda che ci si può porre trovandosi di fronte a tali fenomeni, soprattutto se sono spiacevoli è: «Che cosa provoca questa reazione sistematica? Quali sono i sostegni che agiscono?». E se potete cambiare l’elemento che provoca questa reazione spiacevole, fatelo, perché è spesso molto più facile farlo che cambiare il comportamento di una persona.

Un esempio.

Qualcuno viene a trovarvi e vi dice: «Io lavoro da sei mesi su un progetto. Ci passo tutto il mio tempo. Non penso ad altro per sessanta ore alla settimana. Mia moglie comincia a lamentarsi seriamente.., e in più rimango fermo... non ce la faccio.., non risolvo più niente, sono depresso».

Gli rispondete che ha fatto bene a venirvi a trovare per parlarne, che farete tutto il possibile per migliorare questa situazione e, mentre gli spiegate questo, vi siete alzato e avete messo la mano sulla sua spalla dopo aver evocato una situazione di riuscita.

Dopo di che, avete insieme un incontro veramente fruttuoso e il vostro interlocutore cambia: constatate che diventa di nuovo sereno, ritrova la sua energia e la sua motivazione.

Soddisfatto, vi alzate: «Abbiamo fatto un buon lavoro» e gli mettete la mano sulla spalla nello stesso punto.

E il ricordo agisce. Il vostro interlocutore si ritrova nella situazione iniziale e, senza capire bene quello che è appena successo, lo vedete di nuovo cambiare e uscire dal vostro ufficio con la schiena piegata, l’aria scoraggiata, il passo strascicato.

La mano sulla spalla corrisponde a un sostegno datogli quando parlava e quindi viveva il suo scoraggiamento.

Da questo esempio, dobbiamo soprattutto concludere che «non potete non gettare delle ancore”.

Ce ne sono due tipi:

—        l’ancora negativa è quella che riattiva delle esperienze spiacevoli e/o sfavorevoli;

—        l’ancora positiva è quella che evoca delle esperienze piacevoli e/o favorevoli.

Di conseguenza, ci poniamo adesso due domande:

—        Come produrre delle ancore utili?

—        Come sapere in quale misura sono utili?

Perché un’ancora utile sia positiva sono necessarie tre tappe:

1. stabilire e mantenere un buon rapporto;

2. verificare che il vostro interlocutore si trovi in uno stato favorevole alla negoziazione;

3. ancorare questo stato.

Sapete già come utilizzare la sincronizzazione e il vostro senso dell’osservazione per le prime due tappe.

Molto spesso date dei punti di riferimento senza saperlo, per esempio quando tornate a casa la sera e abbracciate il vostro compagno e i vostri figli: potete constatare la reazione che producete. Dimenticatevene una volta e vedrete!

Abbiamo visto che offrire un’ancora consiste semplicemente nell’utilizzare qualcosa che fa scattare uno stimolo per associano a un comportamento (risposta). Per esempio, durante un incontro avete stabilito un buon rapporto di confidenza con il vostro interlocutore. Quest’ultimo ve lo mostra e vi dice che è d’accordo con voi (stato favorevole). A questo punto, bussate leggermente con la vostra penna sulla scrivania. Avete avuto una sensazione di confidenza e di accordo e li avete poi trasmessi al vostro interlocutore con un riferimento nello stesso tempo visivo (la penna) e auditivo (il rumore della penna sulla scrivania).

Potrete in seguito riutilizzare questo comportamento con esattezza (stesso gesto, stesso ritmo...) per ottenere dal vostro interlocutore una risposta identica, cioè per far scattare nuovamente e per rinforzare lo stesso stato d’animo necessario al proseguimento della negoziazione. Utilizzate le ancore più facili per voi e tenete conto del contesto nel quale vi trovate e della cultura del venditore.

GLI SCHEMI MENTALI: I “CONCETTI”

Il cervello ha degli schemi mentali, i concetti appunto, destinati ad accogliere ed ad ordinare le percezioni.

I concetti hanno varie caratteristiche:

a/ hanno caselle o variabili

b/ possono essere inclusi all’interno di altri schemi, un concetto può rimandare ad un altro concetto

c/ variano per il livello di astrattezza

d/ rappresentano delle conoscenze generali del mondo, più che definizioni di oggetti o eventi

I concetti sono unità organizzate di conoscenze su eventi, situazioni o oggetti; sono strutture mentali, e costituiscono gli elementi della nostra rappresentazione interiorizzata del mondo.

Gli schemi operano come SISTEMI DI ACCETTAZIONE DELLE INFORMAZIONI, inoltre funzionano da PIANO per raccogliere le informazioni dall’ambiente, essi registrano nettamente - specificano e delimitano - il campo in cui dobbiamo cercare i dati, e ci dicono quali sono le forme sotto cui è probabile che le informazioni si presentino. Essi riducono la complessità del mondo, e forniscono attese percettive su ciò che probabilmente ci si presenterà.

Molti concetti sono parole e in quanto “PAROLE” sono delle TEORIE RELATIVE AGLI OGGETTI, e possono essere usati per classificare situazioni mai incontrate. Proprio come le ipotesi scientifiche predicono l’esito di esperimenti, così le parole, essendo teorie relative agli oggetti, ci fanno prevedere ciò che è implicito nella parola-definizione della realtà che la mente sta esaminando in quel momento. La soluzione di problemi è spesso il risultato di un uso intelligente dei concetti.

La maggior parte del lavoro del linguaggio verbale si compie assegnando etichette (arbitrarie per definizione) ai vari fatti dell’esperienza.

La mente, partendo dall’oggetto percepito, decodifica l’immagine per mezzo di una parola appropriata del linguaggio parlato. Il soggetto pensante, di fonte ad una situazione insolita, passa in rassegna tutti i nomi - tutte le parole - che conosce per spiegarsela. Tenta di attribuirle un concetto.

Le parole sono comodi modelli. Rappresentarci il mondo usando schemi è estremamente economico, poichè in base ad un numero alto ma finito di concetti siamo in grado di reagire ad un numero indefinitivamente ampio di esperienze uniche. Noi riusciamo ad ignorare le differenze, e raggruppando invece le esperienze sulla base di alcuni tratti comuni.

Il sistema delle nostre conoscenze deve rappresentare non solo dei concetti o delle idee specifiche, ma anche la vasta rete di relazioni che si ritiene esistano tra i concetti.

La raffigurazione degli oggetti naturali - ad esempio il disegno - che tradizionalmente ha costituito lo scopo delle arti, in linea di principio non è diversa dalla RAPPRESENTAZIONE SIMBOLICA DEI CONCETTI. Anche nel disegno si cercano i tratti essenziali di un oggetto o di una situazione.

L’astrazione della forma che costituisce il prototipo non è probabilmente prodotta mediante il confronto di diversi esempi, ma deriva da un qualche singolo esempio, in condizione opportune di disponibilità immaginativa. Dopo di che la forma visuale, una volta astratta, è imposta ad altri eventi, vale a dire è interpretata, e in tal modo usata, ogni volta che serva. Gradualmente, sotto l’influenza di altre possibilità interpretative, può fondersi e modIficarsi, o venire repentinamente scartata e sostituita da una Gestalt - da una forma, da un prototipo più esemplare - più convincente o più promettente. Il nostro concetto o prototipo di “vacca” può essere modificato e riassestato dal riferimento-contatto mentale con “India” o dall’incontro con altre vacche, che renderanno disponibili nuove informazioni.

GUIDA PER UN CONTROLLO FINALE DEL TESTO

Dopo aver scritto il testo, prima di stamparlo è opportuno fare un ultimo controllo finale per vedere se esso rispetta i criteri di:

ORDINE
SEMPLICITA’
ESSENZIALITA’
LEGGIBILITA’ MATERALE.

UN TESTO E’ ORDINATO se:

le informazioni in esso contenute rispettano un ordine gerarchico, preciso e sistematico (dalla più importante alla meno importante; dalla più generale alla più particolare)

i destinatari, gli obiettivi e il contenuto delle informazioni sono ben chiari a chi scrive;

si presenta diviso in pacchetti di informazioni tra loro omogenee;

non mescola (o alterna) in modo casuale informazioni diverse o disomogenee;

la stessa cosa (persona, oggetto, operazione, eccetera) è chiamata sempre con lo stesso termine;

non contiene frasi più lunghe di 20-25 parole;

rispetta le regole della grammatica nell’uso della punteggiatura.

UN TESTO E’ SEMPLICE se usa:

parole di uso comune;

parole brevi;

parole di significato non ambiguo;

parole di origine italiana (e non straniera);

parole intere (e non abbreviazioni, sigle, ecc.);

parole tecnico-specialistiche necessarie e accompagnate da spiegazione breve e comprensibile.

UN TESTO E’ ESSENZIALE se non contiene:

troppi aggettivi e avverbi;

parole di tono troppo elevato, ricercate o solenni;

parole di linguaggi tecnico-specialistici quando non necessarie;

formulazioni troppo minuziose;

frasi prolisse, vaghe o vuote di senso;

parole e locuzioni tra virgolette, usate cioè con un senso diverso da quello comune;

abbreviazioni e sigle poco comuni.

UN TESTO E’ MATERIALMENTE LEGGIBILE
se usa alcuni accorgimenti tecnici che non sono secondari né banali. Alcuni criteri grafico-tipografici e alcuni accorgimenti redazionali contribuiscono a rendere più leggibile un testo.
Per esempio i manifesti, gli avvisi, i cartelli stradali ecc. devono essere letti a distanza e a volte in condizioni difficili. Devono avere perciò un corpo tipografico adeguato alla distanza e alle possibili difficoltà di lettura.
Caratteri troppo piccoli rappresentano il primo elemento di difficoltà di lettura, soprattutto quando ci si rivolge a fasce sociali particolarmente disagiate. Pensiamo ad esempio ai manifesti rivolti agli anziani per richiedere un sussidio o alle famiglie in difficoltà o agli sfrattati ecc..

http://www.comune.napoli.it/comunic-istituz/scrivere/intro.htm

I GESTI DI CHI PENSA

Lo sviluppo dirompente del linguaggio può essere cominciato solo centomila anni fa (soltanto un attimo, in termini evolutivi), insieme ad un accresciuta capacità di fare programmi a lungo termine e di far ricorso alle esperienze passate. Il gesto, come linguaggio comunicativo, e ben più antico di quel sofisticatissimo strumento che è la parola. Uno svantaggio della comunicazione a gesti è che richiede una costante attenzione visiva da parte di chi riceve il segnale.

Quando si trova in momenti di intensa tensione aggressiva, lo scimpanzè compie agitati e ripetuti movimenti di grattamento, di un tipo particolare e diverso dalla normale reazione al prurito, limitati soprattutto alla zona del capo o talvolta delle braccia e piuttosto stilizzati. Noi ci comportiamo all’incirca nello stesso modo, compiendo azioni di pulizia e di spostamento, di tipo pomposo. Ci grattiamo la testa, ci tiriamo i baffi, ci aggiustiamo la pettinatura, ci carezziamo i lobi delle orecchie, ci strofiniamo il mento. Il grattarsi la testa come attività di spostamento in un individuo può presentare delle marcate differenze dal suo equivalente in un altro, ma ognuno manifesta un suo modo di farlo fisso e caratteristico. Queste azioni non comportano una vera pulizia e non ha importanza che una zona riceva tutta l’attenzione mentre le altre vengono ignorate.

In qualunque gruppo di scimmie o di uomini, i membri subordinati del gruppo sono facilmente riconoscibili dalla grande frequenza con cui compiono azioni di spostamento di AUTOPULIZIA. L’individuo che domina il gruppo lo si può riconoscere dall’assenza quasi completa di questo tipo di azioni, salvo se è in qualche modo minacciato da qualcuno degli individui presenti.

I MODELLI

Il cervello costruisce modelli che costituiscono una descrizione fedele della realtà esterna, schemi in cui il soggetto ha fiducia. Il fatto che sia possibile “rimettere in ordine” una stanza, dimostra l’esistenza di un modello mentale di “stanza ordinata”, da cui far guidare le azioni.

Il sistema nervoso riflette l’esterno creando un modello interno dell’ambiente in cui vive. La realtà rivista dopo aver formulato un modello, è un RIFLESSO dei concetti già elaborati, è un RICONOSCIMENTO, è un’attenzione alle differenze e alle somiglianze con l’archivio mentale.

L’esistenza di modelli all’interno del cervello permette, per così dire, di saggiare l’ambiente nella propria testa. Mentre si pensa, si sta scegliendo di esplorare una “rappresentazione sostitutiva”, cioè un “modello” dell’ambiente, e la soluzione è scelta tra le varietà di prove esplorative di pensiero, secondo un criterio che si appropria, rilegge e soprattutto SOSTITUISCE una disposizione esterna di cose.

Ciò ha fornito un enorme vantaggio evolutivo, svincolando l’individuo dallo sperimentare direttamente e passivamente le diverse soluzioni possibili. Solo una rappresentazione della realtà interna al cervello. ci permette di prevedere eventi che non sii sono ancora verificati nel mondo fisico. Questo processo ci fa risparmiare tempo, tentativi inutili e talvolta la vita. L’essere vivente ha così acquisito la possibilità di far morire il “modello” al proprio posto.

Un predatore che caccia una preda si immedesima nel concetto e nel modello che ha dell’obbiettivo, “diventa la preda” - il leone è la gazzella - sino a che questa non entra effettivamente nel suo campo percettivo. Non si caccia per fame, almeno non abitualmente. Si ricerca per curiosità ed amore della selvaggina. Il pescatore si interessa al pesce: più ne cattura, più sazia la sua curiosità.

IL CERVELLO E IL PARLARE

La forma più classica di comunIcazione è il «Parlare» e il suo inseparabile fratello:

l’«Ascoltare». Sono attività istintive, in cui il cervello è chiamato a compiere una serie complessa di azioni e di interpretazioni.

L’atto del parlare inizia con lo sviluppo di un pensiero da esprimere. Poiché il pensiero fa parte di un sistema non linguistico, perchè lo si possa esprimere va tradotto in termini linguistici. La traduzione inizia con la creazione di una struttura sIntattIca, la cui unità è la frase, e quindi procede con la selezione di parole piene che riempiano tale struttura, la determinazione della forma morfologicamente idonea delle parole, e quindi la predisposizione della forma dei suoni.

Nell’ascoltare, l’elaborazione della struttura superficiale delle frasi porta al recupero del signifIcato di queste. Le parole vengono raccolte nella memoria di servizio sinchè una proposizione non è completa; a questo punto viene analizzato il significato della proposizione, e solo questo viene inviato nella memoria permanente. Una volta che ciò sia avvenuto, le informazioni sintattiche e lessicali sulle proposizioni possono perdersi abbastanza rapidamente.

Nelle normali conversazioni noi udiamo le parole di chI parla come unità percettive distinte. Gli esperimenti hanno dimostrato che a lIvello acustico non vi è separazione fisica tra di esse. Perchè allora da un punto di vista percettivo ci appaiono distinte? La risposta è nella natura COSTRUTTIVA del processo percettivo. Gli ascoltatori sintetizzano le parole in base ai segnali provenienti dal parlato, ma la sintesi ha dei limiti posti dalla struttura sintattica e di significato che viene sviluppata per la frase ascoltata. La struttura della proposizione, nonchè quella dell’intera conversazione, dà all’ascoltatore una serie di ASPETTATIVE su quel che sta per giungere. Noi prevediamo le prossime parole una ad una, e mentalmente registriamo il flusso del parlare come un insieme di singole unità, sull’esempio della lingua scritta, che ci fa credere che anche il parlare sia composto da singole parti fisicamente separate.

Le funzioni del linguaggio si manifestano negli atti linguistici, nel contenuto proposizionale e in ciò che il parlante darà o non darà per scontato. La parte più importante di ciò che si vuole comunicare, viene segnalata ponendo l’accento sulle nuove informazioni.

Le informazioni contenute nell’atto linguistico variano con gli scopi del parlante, e vengono chiamate il CONTENUTO PROPOSIZIONALE dell’atto.

Le frasi o proposizioni hanno tre funzioni:

DENOTARE EVENTI O STATI

DENOTARE FATTI SU EVENTI O STATI

QUALIFICARE ALTRE PROPOSIZIONI.

Le parole sono solo l’unità di base dell’aspetto esecutivo (operativo) del processo linguistico. La frase in quanto espressione, non è un processo CATEGORICO di generalizzazione, che è una qualità delle singole parole, quanto piuttosto un processo di TRANSIZIONE DAL PENSIERO AL LINGUAGGIO, o una codificazione di un piano originale in un sistema esteso di frasi basato sui codici sintattici oggettivi del linguaggio.

Il linguaggio interiore

Vygotskij afferma nel suo libro “Pensiero e linguaggio” che è sempre stato particolarmente interessato alle interazioni tra il pensiero e il linguaggio. Naturalmente, è possibile che il funzionamento del pensiero sia indipendente da quello del linguaggio. Noi siamo capaci di pensare senza parlare e, sicuramente, siamo anche capaci di parlare senza pensare! Vygotskij credeva, pero, che nel secondo anno di vita i bambini inizino a pensare a quello che dicono. Il pensiero e il linguaggio iniziano così a influenzarsi reciprocamente. All’incirca in questo periodo i bambini iniziano a mostrare una crescente curiosità a proposito del significato delle parole [Wertsch 1983, 99 ss.] e il loro lessico aumenta piuttosto rapidamente [Miller 1986a, 174].

Vygotskij ha esaminato criticamente ciò che Piaget chiamava linguaggio egocentrico. Piaget ha osservato che il linguaggio dei bambini più piccoli spesso non tiene conto del punto di vista dell’ascoltatore. Il linguaggio egocentrico declina quando il bambino inizia a sviluppare la capacità di intrattenere rapporti sociali. Al linguaggio egocentrico subentra il linguaggio sociale. Il linguaggio egocentrico potrebbe essere definito come un linguaggio per sé mentre il linguaggio sociale come un linguaggio per gli altri [Werner e Kaplan 1963, 318; Vygotskij 1934]. Vygotskij ha sostenuto che il linguaggio egocentrico non scompare ma si trasforma in linguaggio interno o interiore, che così si distingue dal linguaggio esterno. È normale che gli adulti parlino a se stessi, anche se è preferibile non farlo ad alta voce [Goffman 1978]!

Il linguaggio interno gioca un ruolo importante nella regolazione del pensiero. La struttura e la funzione del linguaggio interno sono state riassunte da Werner e Kaplan [1963, 322 ss.] nel modo seguente. Dal momento che il linguaggio interno è tacito, esso costituisce un veicolo molto rapido per i pensieri. Il linguaggio interno costituisce inoltre una forma di rappresentazione condensata. Vygotskii ha osservato che il linguaggio interno tipicamente fa uso di predicati. Dato che il linguaggio interno è il linguaggio che usiamo con noi stessi, la specificazione del soggetto è ridondante. Il linguaggio interno è simile al linguaggio usato dalle persone che si conoscono molto bene. Vi siete mai trovati coinvolti in una conversazione con due persone che si conoscono intimamente e delle quali voi siete soltanto una conoscenza superficiale? Le persone che si conoscono bene sono in grado di comunicare per mezzo di una singola parola o di un singolo gesto, mentre voi per farvi capire non potete omettere alcunché.

Nel linguaggio interno, una parola può essere dotata di molteplici significati diversi. Il linguaggio interno trasmette il significato personale delle parole piuttosto che il significato convenzionale. Per questa ragione il linguaggio interno è un medium molto ricco. Talvolta la secchezza del linguaggio interno può essere direttamente osservata, specialmente quando esso ha luogo in circostanze inusuali. A questo proposito, Vygotskij ha citato il caso di Dostoevskij che parla di una conversazione fra ubriachi che consisteva semplicemente di una parola oscena.

«Una volta, di domenica sera tardi, mi capitò di passare ad una quindicina di passi da un gruppo di sei artigiani ubriachi, e mi resi improvvisamente conto che tutti i pensieri, i sentimenti ed anche interi ragionamenti possono essere espressi da un solo sostantivo, per di più brevissimo»

Dostoevskij ha messo in evidenza il fatto che la medesima parola, può essere usata per esprimere disprezzo, dubbio, rabbia, illuminazione improvvisa, piacere e disapprovazione. Riuscite a immaginare qualche situazione nella quale la stessa parola possa assumere molti significati diversi?

Nel linguaggio interno tutti questi significati sono possibili, e per questa ragione il pensiero può procedere lungo percorsi multipli Werner e Kaplan 1963, 322].

Una funzione del linguaggio interno particolarmente importante, secondo Vygotskij [1934], è quella della pianificazione delle operazioni cognitive. Vygotskij ha paragonato il linguaggio interno ad uno schizzo mentale. Il linguaggio interno consente di pianificare e di organizzare i            pensieri. Mentre Siamo impegnati a svolgere un determinato compito (quello di ordinare del cibo al ristorante oppure quello di sostituire la gomma di un’automobile), il linguaggio interno ci fornisce le istruzioni per eseguire le operazioni necessarie al completamento del compito intrapreso. [Benjafield 1969a; Luna 1961; Wertsch e Stone 1983].

IL LINGUAGGIO INTERIORE REGOLA IL COMPORTAMENTO

Il lento progredire nel tempo - milioni di anni di esempi gestuali e centinaia di migliaia di anni di chiacchiere accanto al fuoco - ha fatto sì che alla fine la cultura degli altri uomini fosse la culla dello sviluppo dell’intelligenza nel bambino. Si viene educati ad essere membri della tribù, e tramite l’addestramento - parola che implica anche un graduale perfezionamento dei movimenti della mano “destra” - degli adulti.

La fonte dell’azione dunque non giace dentro l’organismo, e non è sotto la diretta influenza dell’esperienza passata, ma nella STORIA SOCIALE UMANA:

nella attività lavorativa nella società e nella comunicazione tra il bambino e l’adulto. Senza l’apprendimento guidato da un adulto, non si sviluppa la parte più tipicamente umana del cervello Infantile.

L’intelligenza ha, per così dire, due nascite: una evolutiva - il passaggio dalla scimmia all’uomo - una nell’apprendimento: il lento svilupparsi del cervello nel bambino. La vera fonte della civiltà è proprio nel periodo di comunicazione tra il bambino e l’adulto, quando “la funzione era divisa tra due persone”; quando

l’adulto dà al bambino l’istruzione verbale “prendi la tazza”, e il bambino obbedisce all’istruzione, prendendo la cosa che gli e stata NOMINATA.

Allo stadio successivo di sviluppo, il bambino, che ha precedentemente obbedito alle Istruzioni dell’adulto, ora ha imparato a parlare e potrebbe DARSI DA SOLO LE ISTRUZIONI VERBALI, e cominciare a subordinare il proprio comportamento a queste istruzioni. È nato il fedele compagno delle “conversazioni con noi stessi”: il

LINGUAGGIO INTERIORE.

Il bambino può ora nominare gli oggetti da solo, e nominandoli da sè li distingue dal resto dell’ambiente e vi dirige la propria attenzione. La funzione, precedentemente divisa tra due persone, diventa un metodo di organizzazione delle forme superiori di comportamento attivo, che hanno un origine sociale, dipendono per la loro struttura dal linguaggio, e sono l’espressione della volontà. Con l’organizzazione interna dei processi psicologici, si sviluppa l’attenzione volontaria e si arriva all’autoregolazione.

Vi sono poi altri aspetti del linguaggio: può essere visto come STRUMENTO PER L’ATTIVITÀ INTELLETTUALE e infine, come METODO per regolare e organizzare i processi mentali umani (il vero metalinguaggio). Il linguaggio usa le parole in primo luogo come un metodo di ANALISI E GENERALIZZAZIONE DELL’INFORMAZIONE IN ARRIVO e, in secondo luogo, come strumento per FORMULARE DECISIONI e trarre conclusioni.

Il linguaggio, un mezzo di comunicazione, è diventato allo stesso tempo anche un meccanismo dell’attività intellettuale, un metodo per far uso delle operazioni di astrazione e generalizzazione e una base per il PENSIERO CATEGORIALE. Distinguendo determinati aspetti, fissando le INTENZIONI e formulando i programmi dell’attività, il linguaggio diventa allo stesso tempo un metodo di regolazione del comportamento e di sistematizzazione del corso dei processi mentali.

Il metamodello e I’intervista di precisione

In varie riprese abbiamo sottolineato il fatto che ciascuno di noi ricostruisce la realtà a modo suo, deformandola senza rendersene esattamente conto. Questo fenomeno è percepibile attraverso il linguaggio utilizzato da noi stessi e si manifesta con omissioni di parole che rendono incomplete le frasi, espressioni generalizzanti, distorsioni tramite processi alle intenzioni o tramite presupposti diversi. In effetti, il nostro linguaggio riflette il modello che scegliamo per tradurre le nostre rappresentazioni.

Possiamo dire che, in quanto modello di espressione del nostro modello del mondo, esso è un metamodello. Strettamente legato le nostre componenti culturali e alla nostra storia personale, agisce come uno specchio deformante e influenza le nostre percezioni delle situazioni.

Se, per esempio, voi dite: «devo assolutamente riordinare il mio ufficio domenica», voi farete scattare alcune reazioni più o meno gradevoli ed efficaci.

Altri esempi: «Devo assolutamente avere il 10% di sconto». «Devo assolutamente sapere fino a dove possiamo arrivare».

Già sostituendo “devo” con “ho bisogno” voi inducete dei comportamenti diversi perché siete passati dall’obbligo alla necessità.

Infatti, aldilà del livello di espressioni come “devo”, “ho bisogno” nella parte più profonda di voi stessi risiede una verità legata alla rappresentazione che avete di questa situazione, cioè la vostra realtà nascosta dietro le parole.

Il primo livello linguistico rimanda alla struttura superficiale dei linguaggi: per esempio dei quadri aziendali intervistati hanno dichiarato: «Da sempre... ogni anno è la stessa cosa... la direzione fissa degli obiettivi impossibili...».

Dietro queste parole che cosa c’è in realtà?

Quali sono i fatti e quale rappresentazione questi quadri hanno della loro situazione professionale attuale e futura?

Per accedere a questa struttura profonda, dovete porre le seguenti domande:

—        da quando?

—        chi della direzione?

—        in che cosa questi obiettivi sono impossibili?

—        quali obiettivi avete quest’anno?

—        da chi e come sono stati fissati?

La struttura profonda del linguaggio rappresenta completamente e fedelmente l’esperienza che vuole tradurre.

Nel corso dei vostri incontri, potete trarre vantaggio nel chiarire i punti oscuri, nel far precisare le generalizzazioni, nel completare le omissioni per ottenere l’informazione necessaria alla vostra negoziazione di acquisto.

Vi servirete del metamodello del venditore, prima individuando le diverse espressioni poi ponendogli delle domande precise per fare nuovamente insieme il punto della situazione e per valutare il vostro margine ‘di manovra.

Le omissioni più frequenti riguardano le soppressioni semplici. Molto spesso in questo caso, la causa, l’oggetto sono assenti. Citiamo inoltre: «ho paura, sono furioso, ho vinto, la ringrazio, mi dispiace per lei...».

L’omissione dell’indice di riferimento

Non specifichiamo a che cosa facciamo riferimento. Per esempio: «Non mi ascoltano...”

Chi non l’ascolta?

«Ciò non ha importanza...» Che cosa non ha importanza e per chi?

Oppure ancora: «Non si può sapere»... Chi non può sapere che cosa?

La soppressione dell’elemento di paragone

Il compratore dichiara al venditore: «Il vostro prodotto è troppo caro!». Il venditore gli risponde:

«Troppo caro rispetto a che cosa?».

Altri esempi: «Questa soluzione è la migliore»...

La migliore rispetto a quali altre? A che cosa?

La soppressione del verbo specifico

In questo caso, i verbi mancano di precisione. Essi possono prestarsi a delle interpretazioni perché l’azione messa in gioco non compare. Un chiaro esempio di questo tipo di vaghezza è: «Mi stupisce!»

In che cosa la stupisco e come esattamente?

Altri esempi: «Mi sono fatto imbrogliare». «La cosa non migliora»; «Ci lavorerò sopra».

Voi otterrete la giusta informazione domandando “come precisamente” oppure “perché”, che può essere percepito come un’intervista.

I quantificatori universali: tutti..., sempre...

Riprendere le parole sotto forma di domanda è un modo di fare eco per aiutare il vostro interlocutore ad ascoltarsi e verificare la qualità dell’informazione.

Potete anche utilizzare: «chi? di chi parla? quando? dove?”.

Oppure ancora: «C’è almeno una persona con cui è stato diverso?». «Le è successo almeno una volta che le cose si siano svolte diversamente?» Ciò al fine di estrarre dei casi particolari e di indebolire la generalizzazione.

Accettate la risposta del vostro interlocutore, senza confrontarla, poi riformulatela.

Conoscere i metaprogrammi dell’altro

I metaprogrammi sono dei filtri e dei programmi di comportamento che registrano o influenzano le nostre percezioni, i nostri modi di elaborare le informazioni, il nostro modo di porci rispetto alle situazioni e di reagire.

In gran parte inconsci, i metaprogrammi sono il risultato delle nostre caratteristiche personali e culturali e si manifestano attraverso le nostre parole e le nostre strategie. Caratteristici di un dato contesto, alcuni di loro possono essere generalizzati. Servono a spiegare come funzioniamo in situazioni date rispetto ai nostri criteri.

Prendiamo l’esempio delle vacanze. Potrebbe piacervi prepararle sufficientemente in anticipo documentandovi seriamente sul paese o sulla regione che desiderate visitare, pianificando il vostro itinerario con i posti da vedere assolutamente, prenotandovi degli alberghi per evitare il più possibile le perdite di tempo inutili e le cattive sorprese in grado di guastare le vostre vacanze.

Al contrario, vi potete lasciare guidare dal vostro intuito decidendo solo all’ultimo momento il luogo, dandovi solo qualche punto d’appoggio approssimativo per adattarvi agli eventi e improvvisare, perché le vostre vacanze sono sinonimo di avventura e di incontri.

Queste due modalità decisionali, l’una strutturata, l’altra flessibile, mettono in evidenza delle differenze di rappresentazione, di criteri da soddisfare, di valutazione dei benefici e dei rischi.

Rivelano dei comportamenti relativi a questa specifica situazione, oppure un atteggiamento abituale possibilista rispetto a dei progetti di qualsiasi tipo.

In effetti, può accaderci di essere molto organizzati nel nostro. lavoro, ma molto poco strutturati nelle altre attività.

Quanti ragionieri e dirigenti molto rigorosi nelle loro aziende seguono molto irregolarmente la situazione del loro conto bancario, mentre altri trasferiscono gli stessi comportamenti nelle loro diverse attività!

Immaginiamo ora che abbiate deciso di viaggiare con degli amici di cui non conoscete le abitudini.

Se rispondete alla prima descrizione citata e i vostri amici corrispondono alla seconda, rischiate di vivere delle situazioni di tensione. Sarebbe meglio informarvi prima, per trascorrere insieme delle vacanze gradevoli.

Nella negoziazione d’acquisto, l’identificazione dei metaprogrammi vi permette di reperire più facilmente gli stili dei venditori e di disporre, nel caso di una negoziazione internazionale, di una tabella di lettura dei metaprogrammi culturali.

La sincronizzazione per stabilire e mantenere il rapporto con il vostro interlocutore ed evitare delle azioni inopportune che potrebbero avere delle conseguenze negative risulta facilitata;

Cercate quindi di disporre di informazioni complementari sui tre seguenti argomenti:

— Che cos’è più importante per lui?

Si tratta dei suoi criteri, dei suoi filtri.

—Come affronta la situazione?

E’ la sua attitudine nei confronti delle modalità: avere bisogno, potere, dovere, aver voglia.

—Quali sono le sue strategie comportamentali?

Similitudine/differenza

Se il venditore cerca di differenziarsi dai suoi concorrenti, vi fa delle offerte oppure delle domande originali, proponete e domandate ugualmente delle contropartite altrettanto originali. Al contrario se si riferisce a quello che già esiste e vuole assicurare una continuità, tenetene conto e mostrategli il legame esistente tra le vostre nuove proposte e quanto già stabilito.

Questi elementi si devono confrontare con quelli del capitolo che tratta degli stili dei venditori e più in particolare dell’ «interazione degli stili compratore/venditore». Questo è, peraltro, l’approccio che adotteremo in seguito, spiegando come mettersi nei panni del venditore per convincerlo ad acconsentire alla vostra richiesta.

lmplicazione: associato/dissociato

Quando una persona “vive” sentendo pienamente la situazione, è associata. Se vi sincronizzate, sente che voi vi impegnate personalmente. Questo è un mezzo efficace per ottenere la sua fiducia poiché per una persona di questo tipo la dimensione emotiva è forte fino al punto da non riuscire a raggiungere il distacco sufficiente per analizzare razionalmente le situazioni. Conducetela con cautela a dissociarsi utilizzando la prima persona del plurale:

«Vediamo quello che possiamo fare» e praticatelo «come se», «supponiamo che...».

Al contrario, se il vostro interlocutore affronta la situazione razionalmente, analizza, si basa unicamente su dei fatti, si dice che è dissociato. Sincronizzandovi, apparite rigorosi, stabili e competenti.

In tal caso, adottate la postura, sottolineate quello che è acquisito e chiedetegli se è d’accordo. Grazie a queste constatazioni, egli si distenderà e manifesterà la sua soddisfazione.

Strategia di decisione: opzioni/procedure

Se il vostro partner preferisce mantenere un certo margine di manovra proponendovi delle soluzioni di ricambio, delle alternative per evitare (in numerosi casi) di prendere degli impegni che egli non è sicuro di poter rispettare, approfondite con lui tutte queste opzioni.

Suggerite anche voi altre opzioni, poi portatelo progressivamente a prendere posizione e, in seguito, formalizzate i vostri accordi. Mostratevi flessibile con lui. Se, al contrario, egli vuoi negoziare riferendosi a delle procedure stabilite, aspettate che le decisioni prese siano definitive, cioè scaturite da un piano d’azione preciso.

Fate sapere chiaramente e rapidamente su quali punti siete d’accordo e su quali potete impegnarvi voi stessi. Lo rassicurerete. Poi introducete le vostre proposte una per una spiegando bene come farete per metterle in pratica e decidete delle scadenze precise.

Suggerire per convincere

La suggestione sollecita la nostra immaginazione, la nostra parte creativa, la nostra capacità di produrre delle immagini, di arricchire le nostre rappresentazioni. Inoltre, l’immaginazione permette di rappresentare una situazione attraverso delle modalità che lasciano intravedere delle possibilità, invece l’ingiunzione porta alla restrizione e immediatamente a una resistenza a essa.

Suggerendo delle soluzioni, rinforzerete la vostra influenza aggiungendo all’analisi razionale dei fatti una dimensione sensoriale che aiuta il vostro interlocutore a prendere delle decisioni in modo intuitivo, grazie a delle verifiche più o meno coscienti che ciò che per lui è importante sia stato soddisfatto.

In effetti, la percezione e il riconoscimento di alcune sensazioni ci forniscono informazioni sul fatto che siamo pronti all’azione, oppure d’accordo con una decisione oppure, nel caso contraria, sul fatto che dobbiamo trovare altre opzioni.

Il vostro interlocutore può scegliere; lo spazio delle soluzioni rimane aperto e voi mantenete più facilmente il contatto.

Attenzione, influenzare non è manipolare! Infatti, con la manipolazione otterrete come risultato immediato solo risentimenti, rimproveri, rimorsi, voglia di rivincita.

Adottate dunque le regole che seguono.

Proiettate l’altro in una prospettiva futura positiva e guidate la sua immaginazione

Per fare questo dovrete utilizzare il “come se”. Questa tecnica è ben conosciuta dai venditore per aiutare il compratore a proiettarsi nel futuro. E, ugualmente, molto adatta per aiutare il venditore a rappresentarsi delle relazioni durevoli, dei nuovi contratti, dei nuovi modi di lavorare insieme, delle modalità che fino ad allora potevano apparirgli difficilmente concepibili, e negoziare delle condizioni vantaggiose qualora i criteri siano rispettati.

Infatti:  «supponiamo che...», «immaginiamo...», «facciamo come se...» conducono il vostro interlocutore nel campo del possibile.

Ecco alcuni esempi.

«Lei mi ha detto che questo modello è attualmente disponibile a 9000 euro. Supponiamo che fra un anno io le faccia un ordine di 11000 euro, in seguito all’installazione della nostra prossima unità di produzione, lei sarà allora considerato come il fornitore specializzato in questo campo (tenendo conto della posizione di leader di mercato che lei occuperà per questo tipo di prodotto). Dovrebbe vedere i suoi ordini aumentare...».

Proiettare l’altro in un futuro positivo richiede il rispetto di alcuni punti, ma presenta allo stesso tempo un limite: la diffidenza.

I punti chiave da rispettare

Stabilite da subito una relazione di fiducia.

—        Informatevi sui vincoli, gli obiettivi e i criteri del venditore, e tenetene conto.

—        Sincronizzatevi sul registro sensoriale del venditore (VAK).

—        Utilizzate l’indicativo e non il condizionale per rendere più reale la situazione progettata.

—        Procedete per flash, cioè per brevi sequenze, variate e adattate al contesto e alla cultura del venditore.

—        Alternate le proiezioni nel futuro e la situazione presente della negoziazione, per riconcentrarvi sulle azioni da mettere in atto. «Mettendoci d’accordo su... potremo quindi..., ciò che vi permetterà di...».

I vantaggi di questo approccio

—        Permette di sbloccare alcune situazioni.

—        Permette di identificare i rischi e i vincoli reali e di elaborare delle strategie grazie all’anticipazione degli avvenimenti e alla proiezione nel futuro.

I limiti di questo approccio

—        Se il vostro interlocutore non si fida, rifiuta di lasciarsi guidare in un avvenire incerto, allora domandategli ciò che gli impedisce d’immaginarlo.

—        Se insiste, scegliete un’altra tecnica perché rischiate di rafforzare la sua diffidenza. Infatti, se il venditore resta centrato sul presente, sincronizzatevi e utilizzate piuttosto le interviste di precisione lavorando sui fatti.

Per comunicare efficacemente, il parlante deve tener conto dell’ascoltatore a cui si rivolge. Quali sono le cose che sa già? Fra le cose nuove, quali potrebbero interessarlo?

Si parla allora di:

INFORMAZIONI DATE PER SCONTATE,

e INFORMAZIONI NUOVE.

Si può dire “Era Gianni che insegnava a Roma”, oppure “È a Roma che Gianni ha insegnato”. Le nuove informazioni sono solitamente segnalate dall’ACCENTO FOCALE della frase, cioè della parola o sottofrase su cui, parlando, si calca la voce. Anche l’uso di soggetto e predicato si ricollega alla discriminante tra informazioni nuove e scontate. Il soggetto di una frase identifica ciò di cui il parlante vuol dire, e il predicato identifica quel che vuoi dirne. “Pino cucinò il pesce” è diverso da “il pesce fu cucinato da Pino”. La scelta del soggetto, dunque, indica ciò di cui si vuoi parlare. Spesso in italiano il soggetto rappresenta l’informazione data per scontata, e il predicato la nuova.

Insegnamento di TECNICA DELLA COMUNICAZIONE

La comunicazione e il punto di vista utente:

1. porsi dalla parte di chi riceve informazioni;
2. calibrare le informazioni e il modo di esporle non sulle volontà di chi esprime la comunicazione, ma sulle caratteristiche del ricevente.

Individuare la griglia di analisi della realtà preferita da quello specifico ricevente, identificando:

1. i “visivi”,
2. gli “auditivi”,
3. i “cinestetici”.

L’attenzione alle informazioni indirette provenienti dal ricevente. La capacità di saper osservare, di estrapolare informazioni, di riunirle in concetti.

La comunicazione come fenomeno totale: la comunicazione non verbale, l’atteggiamento che può trasparire da una comunicazione inadeguata, l’efficacia delle immagini, dei gesti, dell’espressione del viso, della postura.

La scelta delle parole: il vocabolario di base, i sinonimi, le figure retoriche.

Le esigenze informative: praticità, concisione, chiarezza esplicativa.

Le informazioni sulla Storia e sull’Arte: microstoria, inquadramento nel periodo storico o artistico. Cosa può stimolare la curiosità della controparte.

Intenzioni e inferenze. Colui che parla intende informare l’ascoltatore, mentre l’ascoltatore inferisce ciò che il parlante intende.

Il modello inferenziale di Sperber e Wilson costituisce uno sviluppo del lavoro di Grice [1957; 1975]. Grice ha analizzato il processo comunicativo nei termini di intenzioni e inferenze. Colui che parla intende informare l’ascoltatore, mentre l’ascoltatore inferisce ciò che il parlante intende. Supponete di essere in una sala d’attesa insieme ad un’altra persona. Nonostante sia inverno voi aprite la finestra perché vi sembra che l’aria sia viziata. A questo punto l’altra persona vi dice:

«Ma lei è cresciuto in una capanna?». Come può essere interpretata questa domanda? Voi potreste decodificare là domanda come una semplice richiesta di informazioni e rispondere candidamente: «No, sono cresciuto in una villetta bifamiliare». Oppure potreste interpretare questa domanda come la richiesta che la finestra venga chiusa, dal momento che essa implica che solo coloro che sono cresciuti In condizioni primitive aprirebbero la finestra in quella stagione. Il significato che viene attribuito a questa domanda dipende dalle inferenze che vengono fatte a proposito di ciò che vuole dire il parlante. Secondo Grice [1971, 58] una persona vuole dire qualcosa quando ha l’intenzione che un enunciato «produca un effetto negli ascoltatori mediante il riconoscimento di questa intenzione».

Nel caso dell’esempio precedente, una volta riconosciute le intenzioni del parlante è probabile che chiudiate la finestra o comunque affrontiate il fatto che il vostro interlocutore vi ha comunicato che desidera che la finestra venga chiusa.

Per facilitare il processo di comunicazione gli individui coinvolti in una conversazione tendono ad obbedire al principio di cooperazione. Secondo Grice, da questo principio seguono quattro regole, o massime conversazionali [Paprotte e Sinha 1987, 205].

In primo luogo, gli interlocutori cercano di non dire più di quanto sia necessario (massima della quantità).

In secondo luogo, gli interlocutori cercano di essere veritieri (massima della qualità). In terzo luogo, gli interlocutori cercano di essere pertinenti (massima della relazione). Infine, gli interlocutori cercano di essere chiari e di evitare le ambiguità (massima del modo).

 Quando ascoltiamo qualcuno tendiamo ad assumere che questa persona stia seguendo queste massime. Sulla base di quest’assunzione noi traiamo inferenze, o implicature (implicatures).

Interruzioni del flusso linguistico

Molti di nostri discorsi sono punteggiati da pause. Queste pause di esitazione sono state estesamente studiate [per esempio, Goldmn-Eisler 1968]. Di recente, Stanlcy Schachter e i suoi collaboratori [Schachter et al. 1991; 1994] hanno studiato le pause di esitazione fatte dai professori universitari durante le loro lezioni. Questi studiosi si sono soffermati sul tipo di pause che sono riempite da hmm, ah, uh, ecc, Sicuramente vi sarà capitato di sentire lezioni universitarie o discorsi d’altro genere inframmezzati da queste interruzioni del flusso linguistico.

 Schacteret al. hanno contato il numero di pause nelle lezioni di 47 professori di 10 dipartimenti della Columbia University. Le misurazioni erano fatte in modo non intrusivo da un osservatore addestrato che sedeva nell’aula. I dati mostrano che i professori di discipline umanistiche e scienze umane interrompono i loro discorsi più dei professori di discipline scientifiche. Schachter ha interpretato questa differenza nei termini di una differenza di vocabolario tra le scienze e le lettere. L’oggetto delle discipline scientifiche è meglio definito di quello delle discipline umanistiche.

Come Schacliter et al. [1994] hanno osservato, vi sono meno sinonimi per i termini scientifici che non per i concetti delle discipline umanistiche e delle scienze sociali. «Non vi sono, ad esempio, sinonimi di molecola, o atomo, o ione. Per contro si considerino le alternative per termini come amore, bellezza, pregiudizio o stile». Questa differenza di vocabolario significa che i professori di materie umanistiche devono scegliere tra molti più mondi possibili che non i professori di materie scientifiche. Le pause di esitazione rappresentano punti in cui i professori scelgono tra le varie possibilità offerte dalle loro rispettive discipline. Dal momento che i professori di materie scientifiche hanno meno scelte da compiere, essi fanno meno pause ed esitazioni.

Schachter et al. [1994] hanno ipotizzato che questo tipo di inferenze non siano limitate alle lezioni universitarie, ma possano essere rilevate anche in discorsi d’altro genere. A seconda dell’argomento, la medesima persona potrebbe interrompere spesso o di rado il flusso del discorso. Un discorso d’argomento scientifico avrà un minor numero di pause di esitazione che non un discorso d’argomento meno ben definito, come accade nelle discipline umanistiche.

L’IMMAGINE MENTALE ATTINGE ALLA SOLA MEMORIA, PER QUESTO PUÒ RISTRUTTURARSI DI CONTINUO

Le immagini mentali sono mutevoli, facili da trasformare, sono funzionalmente informali e indefinite, non restano le stesse per molto, scorrono veloci come i fotogrammi di uno spot.

Se uno sperimentatore chiede ad altri, o a se stesso, che cosa accade nella propria mente quando pensa ad una “vacca”, il concetto si presenta in un contesto vuoto o

puramente accidentale e il risultato sarà corrispondentemente capriccioso. L’immagine di una vacca potrebbe essere “un rettangolo allungato con una certa espressione facciale, una specie di broncio esagerato” e questa immagine visiva mentale poggia su tratti mai menzionati nella definizione della vacca.

Un concetto non ha la persistenza relativamente stabile di un oggetto. La pagina di libro che sto guardando, è soggetto a tutte le fluttuazioni dell’attenzione, dell’intenzione e della relazione con altri miei pensieri; ma la salda base garantita dallo stimolo fisico, resta finchè io lo guardo. L’immagine mentale, non è ancorata ad alcuna base indipendente ed obiettiva di questo genere, e attinge alla sola memoria. È aperta all’irrompere dell’esperienza di una vita intera. Perciò ogni componente del pensiero deve affidarsi ad un contesto per identificarsi con precisione. Tornando alla vacca, basta pensare al probabile effetto delle mucche sul traffico automobilistico in India, e l’immagine comincia a precisarsi.

Pensare esige immagini, e le immagini contengono pensiero, ma in uno stadio elastico che il contesto definisce e precisa. Non si pensa mai usando un solo concetto; la presenza di più concetti contemporaneamente illumina la scena mentale: “vacche”, “India”, “auto”, varie parole usate insieme, cominciano a somigliare ad un pensiero degno di questo nome.

Probabilmente la vacca in mezzo al traffico manterrà la posizione del prototipo - che grosso modo potrebbe essere “animale di profilo con la testa girata verso chi guarda” - però, rispetto alla necessaria informalità del modello mentale, avrà acquisito varie caratteristiche, ad esempio sarà bianca, mentre il prototipo aveva un colore indefinito.

La comunicazione non verbale dei politici

Nei precedenti periodi storici i leader, i politici e i profeti esercitavano un’influenza nelle pubbliche assemblee con la parola. Numerose ricerche hanno dimostrato che i messaggi emotivi hanno un effetto superiore a quelli razionali: i messaggi “emotivi” implicano una combinazione di segnali verbali e non verbali. La prestazione dei leader in queste occasioni è qualcosa di molto importante ai fini della rappresentazione della giusta immagine da esprimere. Il leader deve apparire bene e deve dare l’impressione di dire cose giuste. I leader religiosi assumono di frequente atteggiamenti molto intensi e teatrali, col risultato di essere considerati come dotati di sacralità, di un carattere «carismatico». Questo fenomeno spiega probabilmente perché diverse persone gravemente disturbate sono diventate Ieader religiosi di successo per un certo periodo.

Leathers (1986) descrive in che modo ha addestrato Carter in funzione dei dibattiti televisivi con Ford. A dispetto della sua reputazione di essere incapace di camminare e masticare una chewing-gum contemporaneamente, Ford produsse un’immagine di sé molto più credibile durante il primo dibattito mediante:

un’alta frequenza di sguardi;

gesti energici, come colpi dì karatè

braccia e piedi larghi in una postura di auto-affermazione.

un modo di parlare a voce alta.

Carter, d’altro canto, esibì un gran numero di sguardi verso il basso e di evidenti cambi di direzione dello sguardo, un alto numero di battiti delle palpebre, gesti deboli e di automanipolazione, una postura più stretta e piuttosto passiva: inoltre parlò più in fretta, lasciando cadere la voce alla fine delle frasi, con numerose discontinuità durante il discorso.

Leathers raccomandò a Carter di modifìcare questi comportamenti NV: la maggior parte della gente considerò Carter il vincitore del secondo dibattito e i suoi consiglieri attribuirono parte del successo al suo diverso stile di CNV. Anche EsIme (1985) esaminò quei dibattiti e trovò che i soggetti a cui venivano mostrati spezzoni di videotape durante i quali un candidato era più efficace da un punto di vista non verbale (un minor numero di battiti delle palpebre, più scioltezza, meno oscillazioni del corpo e meno leccarsi le labbra) giudicavano più competente questo comportamento.

Più tardi l’immagine di Reagan risultò così positiva che gli spettatori chiudevano gli occhi di fronte a grossolani errori o a mancanza di conoscenza; si disse che il presidente era «rivestito di Teflon» dato che nulla di negativo sembrava restargli attaccato (Kraus, 1985).

Héritage e Greatbatch (1986) analizzarono i discorsi politici inglesi e trovarono che l’applauso dopo sottolineature retoriche dipendeva dall’uso di enfasi non verbale, ottenuta specialmente con lo sguardo terminale diretto ai pubblico, l’aumento della sonorità, l’aumento del tono o delle variazioni della sonorità e il cambio del ritmo o dei gesti. Quando venivano utilizzati due o più di questi elementi c’era una probabilità di applauso superiore al 50%, quando solo uno la probabilità era del 25%, quando nessuno, del 5%.

Atkinson (1984) registrò numerosi discorsi politici inglesi e notò che l’applauso «spontaneo» era spesso provocato da alcuni accorgimenti retorici posti in sequenza di tre, accoppiandone due fra loro opposti, in entrambi i casi con l’appropriata enfasi e le dovute pause. Egli mette anche in discussione le caratteristiche carismatiche di oratori come Tony Berin e avanza l’ipotesi che esse siano dovute al ricorso a intensi sguardi, all’ampio uso di gesticolazioni e agli artifici retorici appena citati. Bull (1987) esaminò un discorso di Arthur Scargyll, nel quale c’erano venticinque passaggi retorici, ventidue dei quali ricevettero prolungate ovazioni. Gli artifici retorici di maggior successo furono i «paragoni», le liste suddivise in tre parti e i “titoli energici” (l’oratore annuncia una dichiarazione o una promessa e quindi la pronuncia). Durante i passaggi che ricevettero il maggior numero di applausi usò movimenti delle mani vigorosi, ad esempio “loro dicono” (gesto con la mano sinistra), ma «noi diciamo…» (gesto con la mano destra).

Eugene Burdick (1964) descrive in un romanzo, The 480, quanti eventi reali e artefatti influenzano l’immagine pubblica di un politico. Il protagonista di questo romanzo partecipa a diversi eventi reali. Uno di essi è altamente simbolico: egli previene una guerra fra India e Pakistan oscillando pericolosamente da una gru su una trave tra le estremità di un ponte incompiuto fra i due Paesi, e facendo un discorso che ricordava alle due parti i momenti in cui esse avevano sofferto insieme col risultato che il ponte fu terminato e la guerra evitata. Vi era anche una serie di eventi del tutto preparati ad arte: un uomo è pagato per gettare un pomodoro alla moglie filippina del protagonista; una folla di studenti crea qualcosa che sembra essere una ribellione spontanea a favore del candidato al di fuori della sala della convenzione.

LA FLESSIBILITÀ DEI SISTEMI CONNOTATIVI

La parola rappresenta il concetto nei suoi aspetti denotativi (descrizioni per immagini, evocazione e confronto con prototipi), ma è disponibile velocemente a suggerire aspetti connotativi (rami laterali del significato, metafore ed estensioni simboliche di attributi).

La parola “tavolo” ci fa scorrere nella mente varie immagini di tavoli più o meno validi come prototipi, come esempi assoluti del concetto. Quando dal campo delle definizioni ci spostiamo a percorre quello delle connotazioni possibili, possiamo avere frasi tipo “il mare è una tavola”. Connotare un termine, permette di creare giochi di parole o battute, di descrivere in modo originale una situazione, fornendo lo spunto a nuovi accostamenti.

LA PAROLA È UNA MATRICE MULTIDIMENSIONALE

Non dobbiamo supporre che una parola sia un’immagine di un determinato oggetto, proprietà o azione; nè che sia semplicemente un’associazione di un’immagine e di una combinazione particolare di suoni. Invece dobbiamo considerare la parola come una complessa MATRICE MULTIDIMENSIONALE con diverse connessioni: acustiche, morfologiche, lessicali, e soprattutto semantiche, cioè di significato.

Quando una parola usata in un pensiero entra in contatto con un’altra, noi possiamo sottolineare un attributo finora non pensato, che diventa esso stesso fonte di esperimenti, verifiche e nuove rassegne mentali. Sappiamo che in stadi diversi, in determinati contesti ed evolvendo nel tempo, una delle connessioni diventa predominante: noi fissiamo dei PROTOTIPI.

Grazie alle parole noi teniamo conversazioni con gli altri e con noi stessi, è il cosiddetto LINGUAGGIO INTERIORE.

Il linguaggio, nato come strumento di comunicazione interpersonale, con lo sviluppo del cervello è divenuto anche lo strumento della disamina interiore dei modelli e delle alternative di scelta. È diventato il mezzo principale per pensare.

LA RAPPRESENTAZIONE SOTTOSTANTE

La frase è la normale unità di conversazione. Parole e suoni sono parti integrali dl una frase, ma gran parte delle informazioni che contiene è veicolata dalle relazioni tra queste componenti. “La vecchia porta” non significa la stessa cosa di “porta la vecchia”, anche se le parole sono le stesse. La ricchezza di una frase è molto maggiore della somma delle sue componenti/parole, perchè è nelle relazioni TRA parole che è celata la gran parte del significato.

Le frasi contengono informazioni a due livelli:

STRUTTURA DI SUPERFICE

e

RAPPRESENTAZIONE SOTTOSTANTE.

La prima è l’organizzazione delle parole nella frase, nella sua enunciazione. La seconda è il modo in cui i significati delle parole sono posti in relazione per

rappresentare il significato complessivo della frase. Si consideri la frase ambigua “il massacro dei cacciatori fu spaventoso”; se la struttura di superficie è unica, vi sono due modi diversi di mettere in relazione i significati delle parole e due rappresentazioni sottostanti.

LA RICERCA DI UNA PAROLA SULLA “PUNTA DELLA LINGUA”

Spesso invece di un oggetto si cerca un’informazione, altre volte ancora questa informazione è già presente nella nostra mente ma è inacessibile, è tin ricordo momentaneamente non disponibile. Ci sono casi ancora più particolari: a tutti noi è capitato di aver dimenticato il nome di una persona o di una parola. Ce l’abbiamo sulla “punta della lingua”, ne conosciamo il significato, abbiamo un’idea precisa dell’aspetto fisico di una parola ma non siamo capaci di dirla. E una sensazione frustrante: essere molto vicini, eppure di non essere In grado di ricordare una parola.

Sono questi dei casi in cui, se alla fine il nome viene di. colpo in mente, ognuno di noi ha potuto sperimentare delle VISIONI INTUITIVE DIRETTE. Può succedere che, rinunciando a ricordare, abbiamo spostato la nostra attenzione su qualche altra cosa, ma improvvisamente come in un lampo, ci ricordiamo il nome dimenticato. In questo processo non interviene alcun ragionamento. È una visione improvvisa, immediata.

Un altro esempio di visione istintiva spontanea è dato dalle arguzie. In quell’istante di distacco in cui si afferra una battuta di spirito si compie l’esperienza di un momento di “illuminazione”. È ben noto che questo momento deve giungere spontaneamente, che non si può provocarlo “spiegando” lo scherzo, cioè con l’analisi intellettuale. La somiglianza che c’è tra un’intuizione spirituale e la comprensione di un’arguzia dev’esser