Errori nella fase di analisi di marketing e di progettazione

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Analisi approfondita degli obiettivi

Emergono chiaramente dalla progettazione, dai contenuti previsti e dall’aspetto immaginato per il sito quali sono gli obiettivi che l’azienda vuole raggiungere con Internet?

E’ chiaro l’esatto campo d’azione del prodotto principale del sito?

E’ stato definito in maniera sufficientemente univoca "cosa deve essere progettato e come"?

Il committente è stato coinvolto nella responsabilità della scelta?

Qual è il profilo socio-professionale del pubblico?

Quali tipi di contenuti e servizi potrebbero interessare il target e fare parte o meno del sito?

Di quali tecnologie, finanziamenti, competenze c’è bisogno per fornire questi servizi?

Chi sono i concorrenti, come sono organizzati i loro siti, di quali strategie si avvalgono?

Che tipo di interazioni ci sono e ci potrebbero essere con i il target del sito, quali bisogni potrebbero insorgere?

Quali sono gli obiettivi a breve, medio e lungo termine del sito che si va a progettare?

Quale potrebbe essere l’andamento del sito tra un anno?

Con quali criteri misurare il successo e il gradimento?

Analisi di marketing sul prodotto nella Old Economy

Come guadagna l’azienda?

Qual è il target principale?

Quali sono i target secondari?

Qual è il target territoriale e geografico?

E’ possibile tracciare un identikit dell’utente tipo (ha   anni, sesso   , vive a     , titolo di studio     , professione     , hobby laterali      , consuma in un anno n° X di chili del prodotto merceologico di quel ramo d’azienda, ecc.)?

Quanto è grande il bacino d’utenza potenziale massimo?

Dal rapporto che il sottosettore ha sul totale delle riviste in edicola, o con la’ausilio di altri metofdi e statistiche, è possibile dedurre un dato numerico sul bacino d’utenza potenziale?

E’ un settore merceologico della Old Economy difficile o facile?

Analisi di mercato sul web

E’ un settore merceologico della New Economy difficile (cibi che richiedono certificazioni, ecc.) o facile (foto vendute inviandole in allegato, siti di giochi con demo)?

La merce principale protagonista del sito ha un nome semplice e univoco?

Chi è il concorrente sul nome del sito?

Sono occupati i vari .com, .net, .org ecc.?

Principali siti concorrenti in Italia?

Principali siti concorrenti all’estero?

Principali siti concorrenti in lingua inglese?

La singola keyword principale di settore quante occorrenze ha nelle risposte dei motori?

I relativi 20 primi risultati, quanto variano di giorno in giorno, e di settimana in settimana?

Se il sito già esiste ed è nella fase di riprogettazione: e’ stato verificato il sito e i concorrenti sui motori?

Sui motori principali in italiano (Google, Altavista, Yahoo, Arianna, Exite, Lycos)?

Sul motore per i newsgroup (deja.com/usenet)?

Sui motori secondari in italiano (HotBot, Virgilio, ODP-Smoz, Katalogo, Msn, Godado, Janas, Supereva, Iltrovatore)?

Sui motori americani (NCBi, Alltheweb, Netscape, Looksmart)?

Sui metamotori (Mamma, Dogpile, Metacrawler)?

Si sono individuate le seconde keyword di ricerca più usate dagli utenti?

L’analisi di queste ha portato a modificare alcune strategie?

Analisi dei costi, dei rischi e dei tempi

Si sono redatti dei documenti (in principio non eccessivamente dettagliati) che fissino i punti fondamentali della pianificazione del lavoro?

Quali saranno i costi di realizzazione?

Quali saranno i costi di gestione e di esercizio (aggiornamento, interattività, hosting, ecc.), dell’attività?

Il sito può arrivare ad una sua autosufficenza economica?

Può, nel giro di X mesi, dimostrare che produrrà più di quanto è costato?

Su cosa, chi, come, dove e quanto conta di incassare?

Si sono identificate le figure professionali coinvolte nel progetto: web designer, programmatori, grafici e quant’altro?

Quanta e quale parte del sito sarà affidata in outsourcing?

E’ stata fatta l’analisi delle risorse necessarie: hardware, software, acquisti, ecc.?

E’ stata predisposta una tabella dei tempi di sviluppo dei vari lavori affidati a professionisti e a team esterni e interni?

Ci sono rischi di tempi relativamente ristretti? È bene che committente e fornitore, trovino un equilibrio tra la cautela e la necessità di essere quanto prima presenti sul mercato per motivi di concorrenza.

I tempi di consegna sono clausole fondamentali del contratto di commessa?

Si prevede il rilascio da parte del fornitore di uno o più prototipi che verranno usati come basi per lo sviluppo del prodotto finale?

Ci sono rischi di obsolescenza prematura?

Il successo del sito è legato ad un elemento specifico. Se muta questo, il sito avrebbe ancora senso?

Analisi delle possibilità di guadagno

L’implementazione di un servizio di commercio elettronico è: impossibile, possibile, indispensabile?

Esiste un piano commerciale per la maling list?

Il sito può funzionare per i contatti B2B?

E’ pensabile una sottosezione del sito a pagamento e/o in abbonamento?

E’ stato fatto qualcosa per incentivare il cliccaggio sui banner?

Soluzioni alternative di commercializzazione: è stato fatto qualcosa per escogitare canali e modalità innovative?

Domande e obiettivi del business plan

Qual è l’idea (missione)?

Come è nata l’idea e in seguito a quali condizioni?

Cosa si pensa di vendere?

A chi e in che modo?

Qual è il mercato di riferimento?

Sono state fatte analisi approfondite sui concorrenti potenziali diretti (coloro che producono il mio stesso bene o erogano il mio stesso servizio) e indiretti (coloro che producono un bene o erogano un servizio che può facilmente sostituire il mio)?

Sono state fatte analisi approfondite su dove, a chi, come affidare la vendita e la distribuzione dei beni prodotti o servizi erogati?

Sono state fatte analisi approfondite degli elementi innovativi del prodotto/servizio rispetto al mercato attuale?

Sono state fatte analisi approfondite delle principali tipologie di clienti: i clienti che acquistano (finali e intermedi) e i clienti utilizzatori?

Sono state fatte analisi approfondite sui fattori che influenzano l’acquisto?

C’è una stima quantitativa del valore del mercato (numero dei clienti potenziali, valore della spesa)?

Qual è l’estensione geografica del mercato che si intende servire?

Quali sono gli eventuali prodotti/servizi sostitutivi?

Organizzazione dell’attivita’: chi fa cosa?

E’ utile, in via preventiva, stabilire bene i processi organizzativi dell’attività, i ruoli e le responsabilità di chi lavora all’interno dell’impresa per avere la giusta persona cui fare riferimento per gli specifici compiti per la produzione e la gestione; sapere quali sono le risorse tecniche, ovvero quei beni materiali e immateriali che servono per l’avvio dell’impresa. Da qui possono emergere dei punti critici, dei vincoli burocratici (ad esempio licenze o brevetti), problemi con i fornitori di prodotti o macchinari (possibilità di non rispetto dei tempi di consegna), problemi con i clienti (non avere il bene o servizio al momento opportuno soprattutto in fase di avvio, può risultare dannoso per l’immagine e la credibilità dell’impresa), etc...

Produzione (descrizione del processo di produzione, make or buy, impianti e attrezzature, principali aspetti critici) e/o di erogazione del servizio (dall’individuazione del bisogno alla realizzazione del servizio - capacità di personalizzazione del servizio)

Acquisti (principali acquisti dall’esterno, principali fornitori e relative logiche di comportamento, aspetti finanziari collegati agli acquisti, criticità)

Vendite (dirette o tramite intermediari, la forza vendita dell’impresa - interna e/o esterna -, eventuale sistema di provvigioni,...)

Contabilità, aspetti fiscali, controllo economico-gestionale (esternalizzazione e/o internalizzazione, strumenti e modalità di controllo)

La nuova impresa nasce da un’idea, da un’intuizione. Quale di queste ha più motivato la scelta di porsi sul mercato: la scoperta di una nuova tecnologia, l’espansione della domanda di un prodotto/servizio, la modificazione dei gusti e delle propensioni d’acquisto dei consumatori, il successo di altre imprese, l’individuazione di un  bisogno e di una carenza del mercato?

Obiettivi del business plan

Gli obiettivi del business plan sono:

fornire informazioni fondamentali per l’avvio dell’attività, (quali e quante risorse economiche, finanziarie ed umane sono necessarie, le caratteristiche del prodotto e del mercato, etc...);

consentire all’imprenditore una visione d’insieme dei fattori che caratterizzano l’azienda, fornendo una base sulla quale pianificare strategie ed azioni;

illustrare la formula imprenditoriale (sistema di prodotto, mercato, struttura organizzativa) e non solo la descrizione del prodotto/servizio;

sottolineare l’originalità dell’idea imprenditoriale;

verificare l’interesse della potenziale clientela;

essere un utile indicatore di quali sono gli obiettivi che si intendono raggiungere e le modalità per perseguirli;

verificare la coerenza tra le singole azioni indicate, ed in particolare tra descrizione dell’attività e conseguenti costi di investimento e di gestione;

definire la forma giuridica in rapporto alle caratteristiche dell’impresa descritte;

consentire previsioni attendibili simulando le varie ipotesi di sviluppo dell’attività dell’impresa;

servire come "biglietto da visita" per presentare l’impresa all’esterno (potenziali soci, finanziatori, banche, clienti e fornitori).

Perchè scegliere il mio prodotto e non quello di un mio concorrente? Per vendere, bisogna avere bene in mente ciò che si vende. Non serve la descrizione fisica, ma le cosiddette LEVE DI APPETISING, ossia i benefici che possono invogliare l’acquisto.  Esaminate i VAS (value added services), cioè quei servizi che possono fare la differenza (garanzia, assistenza tecnica, servizi post vendita, e-procurement, payments agevolati ecc).

Occorre studiare i concorrenti per combatterli: punti di forza ma soprattutto punti di debolezza?

Quali sono le nuove nicchie da aggredire e le difficoltà di sviluppo?

Lo studio della concorrenza e lo studio delle potenzialità del mercato servono a due obiettivi:

l’espansione (cioè l’effettivo allargamento degli interessi economici aziendali) e l’integrazione (ossia la verticalizzazione dei processi di produzione).

Le paure dei committenti

Rispetto ad internet e al proprio sito, cosa l’azienda teme come la peste?

Sforzarsi di individuare qual è il pericolo reale, vero (ce n’è sempre almeno uno) che l’andare on line può causare all’azienda:

Costi imprevedibili?

Manutenzione costosa?

Rendimenti difficilmente quantificabili?

Errori di impostazione

Il sito è utile?

Fornisce ai visitatori le informazioni che desiderano?

Che cosa i visitatori vorrebbero fare durante la visita?

I percorsi per le aree più frequentate e più comunemente ricercate, sono ben evidenziate e

facilmente individuabili?

L’obiettivo principale che si vuole perseguire per mezzo del sito, è sempre chiaro?

È sempre chiaro a quale tipo di navigatore ci si sta rivolgendo?

Il sito è progettato per promuovere idee di autocompiacimento dell’amministratore delegato?

Il sito viene strutturato in modo da rispecchiare il modo in cui l’azienda è strutturata, o per rispecchiare gli utenti e il loro punto di vista?

Il contenuto risente di una banale traslitterazione da altri media alla rete?

Il sito mostra una sovrastima del suo impatto nel breve periodo?

Il sito mostra una sottostima del suo impatto nel lungo periodo?

I punti d’azione dell’utente sono ben definiti?

Esiste una strategia per i prevedibili punti d’uscita?

Il sito risente di disomogeneità per sue sezioni o zone di lavoro affidati a diverse agenzie esterne?

E’ stato previsto un (sostanzioso) budget per la manutenzione?

È prevista la revisione globale del sito almeno una volta all’anno?

Perché si dovrebbe voler tornare sul sito?

Il sito prevede di avere e offrire ‘’utility’’, indirizzari di risorse in rete, ecc.?

Ha uno spazio humor?

La redazione, il titolare, e/o il personale aziendale quanto è ‘’informatizzato’’?

Quanto è ‘’telematizzato’’?

Quante email riceve giornalmente?

A quante mailing list è iscritta?

Conosce i newsgroup?

Sinergie con siti laterali

Ci sono collegamenti strategici con altri siti laterali ma non concorrenti per possibili sinergie?

Sono stati identificati alcuni contenuti correlati da affiancare a quelli principali?

Si sono cercati dei partner che possano aiutare in questo?

Trasmettere emozioni

C’è qualcosa che aiuta a rendere l’esperienza del sito unica nel suo genere?

Il sito ha credibilità?

Il sito evoca emozioni?